Mivel a cserepartnerek mégis gyakran tanúsítanak nem kooperatív magatartást, meg kell magyarázni, hogy milyen feltételek mellett jön létre kooperáció. A kérdés megválaszolására a következőkben egy modellt fogunk felépíteni, amelyet az 1. ábra foglal össze.
4.1. A kooperáció várható hatása a cserepartner kooperációjára
Láttuk, hogy abban az esetben, ha az egyik fél a cserekapcsolatban kezdetben kooperál, akkor inkább létrejön egy hosszú távú, „spontán” kooperáció, mintha a cselekvő az interakciót nem kooperatív módon kezdené.
Milyen feltételek között fogja egy cselekvő a kooperációt úgyszólván előzetes szolgáltatásként nyújtani? Annál inkább így fog történni, minél biztosabban számít az egyik fél arra, hogy az ő kooperációja a cserepartnert kooperációra ösztönzi, azaz minél nagyobb az előzetes teljesítmény várt hatása a cserepartner jövőbeni kooperációjára. Nagyon eltérő módon lehet értékelni azt a hatást, amelyet a kooperáció a cserepartner magatartására gyakorol. Itt olyan hétköznapi hipotézisek játszanak fontos szerepet, mint pl. annak megítélése, hogy egy korábbi kooperáció a jövőbeni kooperáció ismérve-e.
4.2. A kooperáció várható haszna
A továbbiakban az egyik cselekvő annál inkább fogja a kooperációt mint előzetes teljesítményt, vagy első reakciót választani, minél nagyobb mindkét fél számára kooperáció esetén a hosszú távon várható
haszonnövekedés. E haszonnövekedés annál nagyobb, minél nagyobb a különbség a mátrix jobb alsó és bal felső cellájában szereplő nyeremények között (1. táblázat). Ha mindkét fél sokat nyerhet a kooperációval (azaz az említett különbség viszonylag nagy), akkor megéri legalább egyszer megkockáztatni a kooperációt.
Ezenkívül a kooperációnak mint első reakciónak a várható haszna annál nagyobb, minél inkább számolnak azzal, hogy a csereügylet viszonylag gyakran létrejön. Az 1. táblázatban a bal felső és a jobb alsó cella közötti különbség 1. Ha az egyik fél azzal számol, hogy egy partnerrel hosszú távú, intenzív üzleti kapcsolatot lehet kiépíteni, akkor az össznyeremény nagyobb, mintha csak rövid távú kapcsolatra számítana. 7 A kooperációtól várt nagy haszon nemcsak arra ösztönöz, hogy a kooperációt előzetes teljesítményül válasszák, hanem közvetlenül is növeli a szereplők közötti hosszú távú kooperáció valószínűségét: mindkét fél gyakran fogja a kooperációt választani, ha ezzel sokat nyerhet.
1. ábra. Mikromodell a piaci kooperáció magyarázatához
4.3. A kooperáció hiányától várható haszon
Mint láttuk, a fogoly dilemmája szituációhoz kooperáció hiányából származó haszon is kapcsolódik: minél nagyobb a nem kooperálás várható haszna, annál kevésbé jön létre kooperáció mint előzetes teljesítmény vagy hosszú távú kooperáció. A kooperáció hiányának várható haszna annál nagyobb, minél nagyobb a különbség a bal felső és bal alsó cellához tartozó nyeremény között. Ha egy cselekvő viszonylag gyakran lép cserekapcsolatba, akkor a nem kooperálás haszna viszonylag nagy lesz, feltéve, hogy a partner kooperál. Minél gyakrabban várható fogoly dilemmája szituáció, és minél gyakrabban számol egy szereplő interakciós partnerének kooperációjával — miközben ő maga nem kooperál —, annál nagyobb lesz a szereplő számára a kooperáció hiányából eredő haszon. Ténylegesen azonban aligha számít arra egy cselekvő, hogy a cserepartner kooperálni fog, ha ő maga nem kooperál. Várható tehát, hogy csökken a kooperáció hiányából származó haszon, ha viszonylag tartós cserekapcsolatra számítunk.
4.4. Várható szankciók kooperáció és nem kooperáció esetén
Egy hosszú távú cserekapcsolatban az egyik cserepartner megbüntetheti a másikat azzal, hogy nem kooperál egy későbbi cserekapcsolatban. Egy gyáros például úgy büntetheti meg az időben nem fizető vásárlóját, hogy újabb rendelés esetén a megállapodásnál később szállít.
A valódi piacokon azonban a szankcionálás számos más lehetősége is a cserepartnerek rendelkezésére áll, a privát, informális szankciótól a bírósághoz folyamodásig (lásd Macaulay, 1963:63[p1bib_111]). A cserepartner nem kooperatív magatartásával kapcsolatos információk terjedése és az ebből következő „rossz hír” negatív következményekkel jár a további tranzakciókra nézve: az az üzletember, akiről azt hiszik, hogy gyakran tanúsít nem kooperatív magatartást, nehézségekbe fog ütközni, ha hitelt akar kapni. Ezenkívül a cserepartnerek
7Az irodalom a kooperációból eredő haszon feltételének az idődiszkontálás rátáját tekinti, vagyis azt, hogy egy résztvevő számára a jövőbeli nyereményeknek mekkora a jelenértékük. Az idődiszkontálás rátáját modellünk tartalmazza, amikor a nyereségeket szubjektív haszonegységeknek tekintjük, amelyek már a diszkontlábbal súlyozottak.
ÉS A PIACI KOOPERÁCIÓ
egyáltalán nem lépnek vele cserekapcsolatba, vagy csak nagyon szigorú feltételek (pl. azonnal megkötött üzletek) mellett.
A cserepartnereknek nemcsak különböző lehetőségei vannak a negatív szankcióra a kooperáció hiánya esetén, hanem pozitívan is szankcionálhatják a kooperációt. A rendszeresen kooperáló cserepartner pl. „jó hírt” szerez, és így előnyösebb helyzetbe kerül, ha újabb csereügyleteket kíván kötni.
Ha egy szereplő sok szankciólehetőséggel rendelkezik, ez korántsem jelenti, hogy ezeket a forrásokat be is veti.
A források felhasználása és a kooperáció, illetve a kooperáció hiányának szankcionálása is költségekkel jár (lásd Hechter, 1984[p1bib_103]; Opp, 1983:VII. fejezet[p1bib_114]). Ez talán érvényes a bírósági perekre. A gazdasági életben ezért ritkán alkalmazzák a lehetséges, költséges szankciókat (lásd Macaulay, 1963[p1bib_111]; 1977[p1bib_112]).
Általában mégis azzal kell számolni, hogy egy szereplő annál inkább fogja a kooperációt mint előzetes teljesítményt választani, és fog hosszú távon is kooperálni, minél több lehetősége van a cserepartnernek akár pozitív, akár negatív szankciók alkalmazására.
4.5. Kooperációs normák
A kooperáció rendszerint nem normák nélkül jön létre. Léteznek olyan normák, hogy nem szabad másokat kizsákmányolni (kooperálni kell, ha mások is kooperálnak), a megállapodásokat be kell tartani, tartózkodni kell a másoknak ártó magatartástól. Az ilyenfajta normákat a különböző csoportok nagyon eltérően fogadják vagy érvényesítik. 8 Minél nagyobb mértékben fogadják el a cserepartnerek a kooperációs normákat, annál inkább számolhatnak azzal, hogy az érdekeltek a kooperációt mint előzetes teljesítményt választják, és hosszú távon kooperálnak.
Ha kooperációs normák érvényesülnek, akkor ez azt jelenti, hogy a nem kooperálás költségei és a kooperációból eredő haszon magasabb, mint amikor nem léteznek ilyen normák. A kooperáció egyéb költsége és haszna azonban olyan magas lehet, hogy a létező kooperációs normák nem elegendőek a kooperáció biztosítására. A kooperációs normák keletkezésével kapcsolatban azt várjuk, hogy azokat annál inkább elfogadják, minél nagyobb a kooperáció várható haszna és az előzetes teljesítmény várható hatása, és minél kisebb a kooperáció hiányának várható haszna.
4.6. A kooperáció és a kooperáció hiányának megfigyelhetősége
Eddig abból indultunk ki, hogy a cserepartnerek számára teljesen világos, hogy mikor van szó kooperálásról vagy a kooperáció hiányáról. 9 Ez a feltevés sok esetben magától értetődő, például egy üzlettulajdonos észreveszi, ha a vevő nem fizet a megállapodásnak megfelelően.
Sok esetben a szereplő szempontjából mégis jelentős nehézségekkel jár, vagy nem is áll módjában, hogy a cserepartner kooperatív vagy nem kooperatív magatartását megkülönböztesse. Ez különösen akkor áll fenn, amikor a cserepartner megkísérli titkolni nem kooperatív magatartását. Ha például egy vállalat elhatározza, manipulálni fogja a mérlegeket, hogy a vevők kevesebb árut kapjanak, mint amit megfizetnek, akkor a kooperációról nem kooperálásra és a nem kooperálásról kooperációra való váltás a vevők és más vállalatok számára nem észlelhető.
Abban az esetben, amikor a kooperáció hiánya nehezen ismerhető fel, kétféle helyzetet lehet megkülönböztetni:
1.) A szereplő (pl. egy eladó) a kooperáció mellőzését választja anélkül, hogy cserepartnere (pl. egy vevő) ezt észrevenné. A cserepartner tehát abból indul ki, hogy a szereplő kooperál. Szélsőséges esetben mindkét cserepartner a nem kooperáló magatartást választja, anélkül hogy ezt a másik partner észrevenné. Ebben a helyzetben az a szereplő, aki abból indul ki, hogy partnere a kooperáció hiányát nem veszi észre, nem érez ösztönzést arra, hogy kooperáljon. Legalább az egyik szereplő nem fog kooperálni, így a két fél kooperációja nem jön létre.
2.) Az egyik szereplő gyakran feltételezi, hogy a cserepartner nem kooperál. Mégis költségekbe kell vernie magát annak megállapítására, milyen mértékű a kooperáció hiánya. 10 Tehát a cserepartner részéről információs
8Lásd Axelrod (1985). A normák szerepéről a versenyben: Etzioni (1985[p1bib_98]). A piaci tevékenységeket szabályozó egyes normák leírásához: Ostrom (1986).
9A játékelméleti irodalomban ezt a feltevést a stratégia „világosságának” („clarity”) nevezik. Vö: Axelrod (1984:54 és passim[p1bib_94]).
probléma áll fenn. Az információ megszerzése több-kevesebb költséggel jár. Extrém esetben a költség visszatartja a szereplőt a kooperációtól, azaz nincs lehetősége kitalálni, hogy partnere kooperál-e, vagy sem.
Ebben a helyzetben annál kevésbé jön létre kooperáció, minél többet kell annak kifürkészésére költeni, hogy a partner kooperál-e. Ha a partner kooperációjára vonatkozó információ megszerzésének költsége magas, akkor a kooperációtól várható haszon viszonylag alacsony lesz: így a szereplő azt feltételezi majd, hogy partnere minden alkalmat meg fog ragadni, hogy ne kooperáljon. A szereplő az előzetes teljesítmény előreláthatóan csekély hatásából indul ki: ha mindig nagy összeget kell rászánnia, hogy kifürkéssze partnere nem kooperatív magatartását, úgy aligha fogja feltételezni, hogy partnere előzetes teljesítmény hatására gyakrabban fog kooperálni. Ezenfelül a nem kooperálásból származó haszon viszonylag magas lesz, ha a szereplő abból indul ki, hogy a kooperáció hiányát néha nem fedezik fel. Végül, ha csekély megfigyelési lehetőség áll fenn, azaz magas az információszerzés költsége, akkor a szankcionálási lehetőségek, illetve a szankciók várható hatása ugyancsak viszonylag csekély lesz.
A kooperáció magas megfigyelési költségei más szempontból is csökkentik a hosszú távú kooperáció lehetőségét. Ezidáig abból indultunk ki, hogy a kooperáció magyarázatánál mindössze az egyes cserepartnereket kell bevonni az elemzésbe. Ha egy piacon a kooperáció viszonylag nehezen figyelhető meg, akkor más cselekvők kooperációja is befolyásolja a cselekvőt, akikkel pedig nem áll cserekapcsolatban.
Feltételezzük, hogy a piacon az eladók gyakran tanúsítanak nem kooperatív magatartást: sok eladó úgy kezeli a mérleget, hogy a vevők kevesebb árut kapnak, mint amiért fizettek. Egy piacon, ahol több eladó áll versenyben egymással, a nem kooperáló eladók alacsonyabb árat kérhetnek, és így nagyobb forgalmat bonyolíthatnak le. A kooperáló eladók vevőket fognak veszíteni, mivel ezek nem látják, hogy becsapják őket. Ebben a szituációban a
„tisztességes” eladók számára nő a kooperáció hiányából származó várható haszon. 11 Minél több személy tanúsít nem kooperatív magatartást a piacon, és minél kisebb a kooperáció és a kooperációhiány megfigyelhetősége, annál nagyobb lesz a kooperáció hiányából származó haszon a többi cselekvő számára.