A toborzó alrendszer

Ez a legláthatóbb, és ez váltja ki a legtöbb érzelmet azokból, akik találkoznak a többszint hálózati piacszervezéssel. Pedig nem más, mint szabályos eladási folyamat, amelynek az áruja a hálózatépítési üzlet alapegysége, és célja azt tovább sokszorozni.

Az eladási folyamatot a termékforgalmazók a mesterség szabályai szerint végzik: a lehetséges veY N OLVWiMiKR] DGDWRNDW V]HUH]QHN |VV]HiOOtWMiN D OLVWiW pV D OLVWiUyO WHOHIRQRQ PHJKtYMiN D OHKHWVpJHV YHY NHW D] ]OHWL EHPXWDWyNUD $] ]OHWL EHPXWDWyQ EHPXWDWMiND]iUXWpVDYHY N-15 százaléka megveszi, azaz belép.

Talán érdemes néhány szót ejtenL DUUyO PLN D I RNDL D QHJDWtY pU]HOPHNQHN

amelyek nem tapasztalhatók hasonló mértékben pl. a biztosítások vagy autók értékesítése esetében.

1. Egyrészt az áru, a hálózatépítési üzlet nagy változást kíván meg attól, aki megveszi: termékforgalmazó vállalkozóvá kell válnia, életmódját is, szemléletét is át kell formálnia. Aki biztosítást vagy autót vesz, annak csak a vételárat kell fizetnie, más kötelezettsége nincs.

0iVUpV]W H]W D YiOWR]WDWiVL OHKHW VpJHW iOWDOiEDQ V]HPpO\HV LVPHU V NtQiOMD IHO

akiveO QHKH]HEE RO\NRU VRNNDO QHKH]HEE ]OHWV]HU HQ WiUJ\DOQL $] HPEHUHN QDJ\REE UpV]pEHQEDUiWMiYDOV]HPEHQKLiQ\RVDND]]OHWV]HU VpJYpG IDODLDNpWHONHGpVpVV]HU EL]DOPDWODQViJDNHPpQ\WiUJ\V]HU NpUGpVHND]pUGHNWHOHQVpJD]]OHWN|W V]HPpO\pW

és EROGRJXOiViW LOOHW HQ D] XGYDULDV GH HJ\HQHV HOXWDVtWiV MRJD $ WHUPpNIRUJDOPD]y YLV]RQW ]OHWV]HU pV D YpG IDODN KLiQ\iYDO pO QpKD YLVV]DpO ,O\HQ PyGRQ D YHY D

szokásosnál is hátrányosabb feltételekkel folytat üzleti tárgyalást. Gyakran érzi úgy, hogy félrevezették, mert azt hitte, hogy a dolgok úgy vannak, ahogy gondolta, és nem

NpUGH]WH PHJ SHGLJ HJ\ LGHJHQW O VRNNDO W|EEHW NpUGH]HWW YROQD 3pOGiXO LGHJHQ

meghívásáról nem hiszi, hogy baráti összejövetelre szól, és azt sem hinné el kérdés nélkül, hogy heti néhány óra munkával egy éven belül 1000 USD-t kereshet havonta.

Néha valóban félre is vezetik az új jelöltet, és ennek híre megy. Annak kevésbé megy

KtUH KRJ\ H] D] ]OHWN|W pV QHP D] ]OHW KLEiMD pV D FpJHN IHOOpSQHN HOOHQH PHUW

komoly üzleti kárt okoz.

3. Harmadrészt a toborzási folyamat szerves része, amikor az üzleti bemutató

UpV]WYHY LW O DMiQOiVW NpUQHN LVPHU VHLN PHJNHUHVpVpKH] pV H]W iOWDOiEDQ WHOMHVtWHQL LV

visszautasítani is kellemetlen. Ez a fajta döntés mindenképpen frusztrációhoz vezet, és aki erre kényszerül, vagy akit erre kényszerítenek, abban hosszú ideig megmaradnak a negatív érzelmek.

7.3.2.1. Listakészítés, adatok szerzése a listához

$OHHQG YHY NOLVWiMiWNH]GHWEHQNL]iUyODJDVDMiWLVPHUHWVpJLN|UMHOHQWL$IHOQ WW

emberek átlagosan 300-500 embert ismernek[86], és az új termékforgalmazó

NpS]pVpQHN HOV IHODGDWD KRJ\ WiPRJDWyMiYDO OHJDOiEE GH LQNiEE I V OLVWiLJ

eljussanak[214-@ (]W D OLVWiW D]XWiQ D] ~M WHUPpNIRUJDOPD]y E YtWL pV ~M

ismeretségek szerzésévHO NLHJpV]tWL$OLVWiUD YiORJDWiVQpONOPLQGHQLVPHU VWIHONHOO

venni, és érdekes módon ez különösen érvényes a skála két végére: akik a józan ész

DODSMiQDONDOPDWODQRNQDNOiWV]DQDNPHJDNLNQHNIHOWHKHW HQQHPNHOOD]]OHWPHUWW~O

gazdag, okos, sikeres, elfoglalt, stb. Sohasem lehet tudni, egy sikeres üzletember vagy

YH]HW PLNRU HOpJHOL PHJ D VLNHUUHO MiUy KRVV]~ PXQNDLG W QDJ\ IHV]OWVpJHW pV DNDU

YiOWDQL 0iVUpV]W DNL ]OHWL DQWLWDOHQWXPQDN OiWV]LN YHY D WHUPpNHNUH D] LV OHKHW pV

senki nem tudhatja, csak hiheti, hogy alkalmatlan.

A listakészítés azonban csak az elinduláshoz elég, mivel aki meg akar élni a

W|EEV]LQW KiOy]DWL SLDFV]HUYH]pVE O DQQDN NE Wt]H]HU HPEHUW NHOO PHJKtYQLD

személyesen és hálózata emberei útján. Hogyan lehet eljutni attól a 100-LVPHU VW O

aki eljön az üzleti bemutatókra, tízezer ember nevéig és telefonszámáig?

$YiODV]OpQ\HJHD]]OHWLEHPXWDWyQUpV]WYHY V]HPpO\HNW OiEUD$NLEHOpS D KiOy]DWED pV OHJDOiEE SUyEiONR]LN D] V]LQWpQ PHJKtYMD LVPHU VHLW DNtivitásától

IJJ Q -500 embert. Akik belépnek, de semmit nem tesznek, vagy nem lépnek be,

D]RNWyOD]]OHWHO tUWPyGV]HUHLV]HULQWOHKHWPHJNDSQLQpKiQ\LVPHU VNDGDWDLW

1000 meghívás

1100 új név

5 aktív Régi aktív új tag tagok

180 180 500 240

név név név név

iEUD+RJ\DQIHMO GLNNLDPHJKtYiVRNE YtWHWW~MUDWHUPHOpVHD7+3-ben.

Az új nevek eredetének arányai: 44 % az új tagoktól, 24 % a régi tagoktól, 16-16 % a csak beléS NW O pV D KiOy]DWpStWpVW HOXWDVtWy V]HPpO\HNW O (J\WW iWODJRVDQ

meghívás 110±15 új nevet és címet eredményez, ha mind a négy forrást az üzlet

V]DEiO\DLQDN PHJIHOHO HQ KDV]QRVtWMiN ~M pV UpJL WDJRN SDVV]tY EHOpS N pV D

hálózatépítést elutasító szHPpO\HN (] WHV]L OHKHW Yp D W|EEV]LQW KiOy]DWL SLDFV]HUYH]pV |QVRNV]RUR]y SURJUDPMiQDN P N|GpVpW D] ]OHW E YtWHWW ~MUDWHUPHOpVpW

Amint látható, az önsokszorozódás azok hozzájárulását is megköveteli, akik nem kívánnak az üzlettel foglalkozni, mivel a W ONNDSRWWQHYHNQpONOPHJKtYiV±13 új nevet és címet eredményez. Ha feltételezzük a Gauss-eloszlást, akkor az üzlet

Q|YHNHGpVpQHNHVpO\HD]HOV HVHWEHQN|UODPiVRGLNHVHWEHQDODWWYDQ (]DODSMiQpUWKHW PLpUWtUMDHO DKiOy]DWpSttés, hogy minden személynél, aki részt vesz az üzleti bemutatón, használni kell legalább egy módszert annak érdekében, hogy

15 200 eljön a meghívásra belép de

180 nem lép be

DMiQOiVW DGMRQ LVPHU VHLKH] DGDWDLN PHJDGiViYDO>@ $] HO tUW DGDWV]HU]pVL PyGV]HUHNU OVRN-sok üzleti tapasztalat bizonyítja, hogy beválnak.

Ezen a ponton – és tudomásom szerint ez az egyetlen pont – az üzlet szabályaitól eltérés esetén megsérthetik az adatvédelmi törvényeket. Az törvényes, hogy valaki az

LVPHU VHLQHN ]OHWL DMiQODWRW WHJ\HQ YLV]RQW D] LVPHU VHL DGDWDLW iWDGQL KDUmadik személynek, üzleti céllal, az érintettek tudomása és hozzájárulása nélkül az adatvédelmi

W|UYpQ\HNEH WN|]LN $] ]OHW HO tUMD KRJ\ DNL DMiQOiVW DG DQQDN D ILJ\HOPpW IHO NHOO

hívni az érintett személy hozzájárulásának megszerzésére.

7.3.2.2. A meghívás

$ OHKHWVpJHV YHY N PHJNHUHVpVH iOWDOiEDQ WHOHIRQRQ W|UWpQLN PHUW KDWpNRQ\

telefonon óránként 10-15 emberrel lehet beszélni, személyesen csak néhánnyal. A telefonálás általában nem hideghívás (cold call), mert a hálózati piac-szervezésben az eladásW HOV VRUEDQ EDUiWRN LVPHU V|N N|]|WW V]HUYH]LN (]pUWD PHJKtYiVRNDW QDJ\REE

arányban fogadják el a hideghívásokénál (40 % 25-30 % helyett), viszont az üzletkötés aránya rosszabb (a hideghívásoknál átlagosan 5 % vásárol, itt 4-5 % lép be, de csak 1,5-1,6 % próbálkozik, és 0,3 % fog aktívan hálózatot építeni).

Az eltérést az indokolja, hogy a vásárlási döntés bonyolultabb a szokásosnál. Az

HO ]HWHVYiORJDWiVWD]pUWPHOO ]LD]]OHWJ\DNRUODWDPHUWPLQGHQPHJKtYRWWYiViUROKDW

terméket, és adhat meg új neveket, hozzájárulva a forgalom és a hálózat növekedéséhez.

$ OLVWiQ V]HUHSO V]HPpO\HN UDQJVRUROiVD YLV]RQW KDV]QRV OHKHW $ PHJIHOHO

rangsorolási szempontok (elégedetlen-e a helyzetével, tanítható-e, rugalmas, pozítív-e a

V]HPOpOHWHVWEDODSMiQHO UHNHUO V]HPpO\HNQpOQDJ\REED]HVpO\KRJ\DNDUMiNH]WD YiOODONR]iVW pV H] MDYtWMD D] HOLQGXOiV IHOWpWHOHLW $] LV V]iPtW KRJ\ D] HOV -20 embernek az új THP-V]HUYH] V]SRQ]RUDPXWDWMDEHDUHQGV]HUW

A hálózati piac-szervezési rendszerek egy részében vannak ajánlott

meghívás-PLQWiNH]HNHWFpOV]HU PHJWDQXOQLNO|Q|VWHNLQWHWWHODNpUGpVHNpVNLIRJiVRNKDWiVRV NH]HOpVpUH$PLQHPFpOV]HU DNLIRJiVRNNH]HOpVpWWHOHIRQiOiVN|]EHQNLWDOiOQLYDJ\D

meghívás-mintákon változtatni. A hálózati piac-szervezés ugyanis bonyolult, finoman összehangolt rendszer, amelyben a részletek fogaskerekek módjára illeszkednek egymáshoz[²⁰⁴]^.

$]HOV ]OHWLEHPXWDWy

A hálózati piac-szervezési üzletek többségében két üzleti bemutatót tartalmaz az eladási folyamat. Ahol csak egyet, az a két bemutatós rendszer második bemutatójához hasonló (pl. csak 1-2 embernek tartják), de a bemutató elején röviden bemutatják az üzletet.

$] HOV ]OHWL EHPXWDWy FpOMD D ILJ\HOHP D] pUGHNO GpV pV D YiJ\ IHONHOWpVH D]

eladás hagyomiQ\RV OpSpVpE O D] HOV ,WW EHPXWDWMiN D W|EEV]LQW KiOy]DWL SLDF

-V]HUYH]pVWDM|YHGHOPLOHKHW VpJHNHWpVKRJ\DQOHKHWPHJWDQXOQLD]]OHWHWD]RNWDWiVL

rendszer révén. Bemutatják a támogató szerepét, a kölcsönös érdeket az együttes munkában. MegmuWDWMiNKRJ\D]HOLQGXOiVHJ\V]HU pVYLV]RQ\ODJN|QQ\ PLYHOFVDN OLVWiWNHOOtUQLpVPHJNHOOKtYQLQpKiQ\LVPHU VWDOLVWiUyOD]]OHWLEHPXWDWyUD$]HOV

néhány bemutatót a támogató tartja. Végül ismertetik a belépés módját, költségét.

7.3.2.4. A második üzleti bemutató

$ PiVRGLN ]OHWL EHPXWDWy FpOMD D] ]OHW PHJN|WpVH HOpUQL KRJ\ D YHY G|QWV|Q

Az üzlet megkötése hagyományosan a kívülállók távol tartását követeli meg, ezért a második üzleti bemutatót egy-NpW YHY QHN WDUWMD D WHUPpNIRUJDOPD]y és a támogatója,

YDJ\ D WHUPpNIRUJDOPD]y HJ\HGO $] HO EEL PyGV]HU DPLNRU NHWWHQ PXWDWMiN EH D W|EEV]LQW KiOy]DWLSLDF-szervezést, a tapasztalatok szerint sokkal eredményesebb[170].

(QQHNDOHJIRQWRVDEERNDKRJ\DYHY V]iPiUDD]HJ\LNHODGyLGHJHQDPLHO VHJtWLD]

]OHWV]HU OpJN|UNLDODNtWiViW

$ YHY V]iPiUD NRUOiWR]RWW YiODV]WpNRW NtQiOQDN IHO YHKHW WHUPpNHW YDJ\

elkezdheti a hálózat-pStWpVW>@$WiUJ\UDKDWpNRQ\DQV]RNWDNUiWpUQLNpWPLQ VtW

kérdéssel[153,170]:

1. Akar extra pénzt keresni?

2. Hajlandó erre heti 6-10 órát rászánni?

Nemleges válasz esetén a második üzleti bemutató a termékek ismertetésével és

HODGiViYDOIRO\WDWyGLN$WHUPpNHNHODGiVDXWiQ~MQHYHNHWLVNpUQHNDYHY NW ODKRJ\

a 7.3.2.1. pontban láttuk.

Ha mindkét kérdésre igennHO YiODV]ROW D YHY DNNRU D KiOy]DWpStWpV HODGiVD

következik. Ha valaki csak heti 4 órát tud kezdetben rászánni, még az is belefér a

W UpVKDWiUEDD]HOIRJODOWHPEHUHNQDJ\REEHVpOO\HOYpJ]LNHODPLWYiOODOWDN

Leggyakoribb üzletkötési módszer a vételi szándék feltételezése, plusz döntés

UpV]OHWNpUGpVEHQ SpOGiXO D YHY D WiPRJDWyMiYDO HONH]GL D OLVWiMD |VV]HiOOtWiViW NpUGpVUH HOG|QWL PLNRU OHV] QiOD D] HOV ]OHWL EHPXWDWy pV PHJWDQXOMD D PHJKtYiV -mintákat. A belépés valamikor eközben, szinte mellékesen történik meg. Az ellenérvek és kifogások kezelése az oktatási anyagokban részletesen tárgyalt módszerek és minták szerint történik.

$NpS]pVLpV|QNpS]pVLDOUHQGV]HUDV]DEYiQ\RVtWiVMHOHQW VpJH

Ez az alrendszer látható a legkevésbé, pedig ez a legfontosabb. Látszólag ellent

PRQG D NHYpVVp OiWKDWyViJQDN KRJ\ QpKiQ\ RUV]iJRV WRYiEENpS] V]HPLQiULXPUyO VRNDWtUWDND]~MViJRNGHD]RNWDWiVLDOUHQGV]HUQHPHQQ\LE OiOOVRNNDOW|EEHWV]iPtW

az egyénileg és önkéntesen használható, évente kiadott 25-50 kazetta, 10-20 könyv, videokazetták, plusz a heti, havi szemináriumok, amelyek mindennél többet tesznek annak érdekében, hogy a termékforgalmazók naprakészen, és egységesen képzettek legyenek.

Minden többszint hálózati piacszervezés ereje három pilléren nyugszik (28. ábra):

♦ A piacképes termékeken;

♦ A forgalmazók hálózatán és tevékenységén;

♦ $IRUJDOPD]yNWHOMHVN|U pVV]DEYiQ\RVNpS]pVLUHQGV]HUpQ

$WHOMHVN|U pVV]DEYiQ\RVNpS]pVLUHQGV]HUJDUDQWiOMDDIRUJDOPD]yNNpS]pVpWpV

egységes szemléletét. AmLWDOiQDOHJIRQWRVDEEpV]VHQLiOLVHOJRQGROiVQDNQHYH]KHW D

hálózat tagjainak képzési színvonala teljesen független attól, a támogatója mennyire tehetséges, mennyire ér rá, vagy mennyire ért a támogató az üzlethez. Mivel a hálózati piacszervezésben felOU OOHIHOpPLQGHQPiVROyGLNHWW OLV|QVRNV]RUR]yDSURJUDPD

képzési rendszer nem helyettesíti a támogatói rendszert, viszont hatékonyan kiegészíti azt.

7.4. Ráfordítások és várható eredmény (jövedelem)

In document Életpálya-tervezés (Pldal 140-144)