A TÖBBSZINT HÁLÓZATI PIAC - SZERVEZÉS TÖRTÉNETE

A töbEV]LQW KiOy]DWL SLDF-szervezés csírája a közvetlen értékesítés, ezért a

W|EEV]LQW KiOy]DWLSLDF-V]HUYH]pVW|UWpQHWpWDN|]YHWOHQpUWpNHVtWpVVHOFpOV]HU NH]GHQL

A közvetlen értékesítés az ipari forradalom terméke, a 19. századtól kezdve egyre több utazy NHUHVNHG YLWWH HO D PRGHUQ YLOiJ W|PHJFLNNHLW D WiYROL NLVYiURVRNED

falvakba. A 20. század elején, az 1920-DVpYHNW OD] (J\HVOWÈOODPRNEDQDN|]YHWOHQ

értékesítés fontos forgalmazási ágazattá vált. A vállalatok arra törekedtek, hogy ebben a hatalmas országban sok településen képviseleti irodát nyissanak. Az irodát egy

WDSDV]WDOWWHUOHWL]OHWN|W YH]HWWHszervezte az értékesítést~M]OHWN|W NHWtoborzott és tanítottI NpSSDUUDKRJ\DQDGMDQDNHO

(]HQ D SRQWRQ D WHUOHWL ]OHWN|W HOOHQWpWHV pUGHNHN WN|] SRQWMiED NHUOKHWHWW PHJIHOHO DQ\DJL HOLVPHUpV QpONO D] ~M ]OHWN|W N WRERU]iVD pV WDQtWiVD FVDN D SUHV]Wt]VpW Q|YHOWH SpQ]EHQ YHV]WHVpJHW RNR]RWW KLV]HQ DPLNRU D] ~M ]OHWN|W NNHO

foglalkozott, nem tudta saját forgalmát növelni. A cégnek viszont annál nagyobb volt a

YiUKDWyIRUJDOPDpVSURILWMDPLQpOW|EEMyONpS]HWW]OHWN|W MHIRUJDOPD]WDWHUPpNHLW$

YiOODODW DODSYHW pUGHNH YROW D] KRJ\ D] pUGHNHOOHQWpWHW IHOROGMD pV WHUOHWL

]OHWN|W MpQHNKDV]QRWKDMWyOHJ\HQDIRUJDOPD]iVPHOOHWWD]~M]OHWN|W NWRERU]iVDpV NpS]pVH LV $ YiOODODW DQ\DJLODJ |V]W|Q|]WH D WHUOHWL ]OHWN|W NHW D] ~M ]OHWN|W NUH IRUGtWRWW PXQNiMXNpUW YDJ\ MXWDOPD]iVVDO YDJ\pV D] ~M EHOpS N HODGiVDLEyO EHIRO\W

árbevétel százalékos jutalékával. A „fejpénz” és a jutalék együtt bizonyult a

OHJKDWiVRVDEEQDN PLYHO DUUD |V]W|Q|]WH D WHUOHWL ]OHWN|W NHW KRJ\ QH FVXSiQ D] ~M

]OHWN|W NV]iPiWKDQHPIRUJDOPD]iVLNpSHVVpJNHWLVQ|YHOMpN

Itt egy kényes egyensúlyt kell fenntartani: a jutalékrendszernek olyannak kell lennie,

KRJ\PLQGDIRUJDOPD]iVPLQGD]~M]OHWN|W NWRERU]iVDpVNpS]pVHLVYRQ]yOHJ\HQD WHUOHWL ]OHWN|W N V]iPiUD +D D IRUJDOPD]iV VRNNDO KDV]QRW KDMWyEE QHP IRJ

toborozni, ha a toborzás és képzés hoz nagy pénzt, elveszítheti naprakész forgalmazási tapasztalatát.

$]HOV LO\HQDODSRNRQQ\XJYyN|]YHWOHQpUWpNHVtWpVLV]HUYH]HWHWDPHO\HWPiUN|]HO YDQDW|EEV]LQW KiOy]DWLSLDF-V]HUYH]pVKH]IHOWHKHW HQW. Casselberry és L. Mytinger hozták létre. 1934-W O D 1XWULOLWH ;; 9LWDPLQV WHUPpNHLW IRUJDOPD]WiN. 1941-ben kialakították a C&M marketingtervet, ennek alapján a forgalmazók 3% jutalékot kaptak az általuk személyesen toborzott tagok forgalma után.

+D D FVRSRUW HOpUWH D KDYL 86' iUEHYpWHOL V]LQWHW D FVRSRUW YH]HW MH

´OHV]DNDGKDWRWW´ DGGLJL YH]HW MpW O V]SRQ]RUiWyO pV N|]YHWOHQ QDJ\NHUHVNHGHOPL

kapcsolatot hozhatott létre a vállalattal. Annak érdekében, hogy ez a leszakadás a

V]SRQ]RU V]iPiUD QH KiWUiQ\RV KDQHP HO Q\|V OHJ\HQ HOYHV]WHWWH D] DGGLJL

forgalmi jutalékot), a vállalat a leszakadó csoport addigi szponzorának extra jutalékot

DGRWWD]~MN|]YHWOHQQpYiOyFVRSRUWiUEHYpWHOpE O

Ez a rendszer megteremtette a termékforgalmazók kiegyensúlyozott anyagi ösztönzésének alapját aszerint, hogy mennyivel járultak hozzá mind forgalmazással, mind ~M ]OHWN|W N WRERU]iViYDO pV NpS]pVpYHO D YiOODODW WHOMHV IRUJDOPiKR] pV

nyereségéhez.

$ PDL W|EEV]LQW KiOy]DWL SLDF-szervezés ezt a közvetlen értékesítési rendszert tartalmazza, mint alrendszert, de oktatási rendszerrel egészíti ki (28. ábra).

1959-ben Richard de Vos és Jay Van Andel saját csoportjukkal kiváltak a C&M vállalattól, és új vállalatot hoztak létre. Kidolgoztak egy újabb jutalékrendszert, amellyel pontosan annyi pénzt juttattak termékforgalmazóiknak, amilyen arányban hozzájárultak a vállalat nyereségéhez. Richard de Vos és Jay Van Andel vállalatuknak

D] $PZD\ QHYHW DGWiN 0D H] D )|OG OHJQDJ\REE W|EEV]LQW KiOy]DWL SLDF-szervezési vállalata.

Az 1950-es és 1960-as években a Nutrilite, C&M és az Amway marketing-módszereinek sikere több más közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalatot is arra ösztönzött, hogy hasonló módszereket használjanak. Ezek, többek között a Forever Living Products, Kleeneze, Mary Kay Cosmetics, Tupperware, Sunrider.

$] $PZD\ NHUHWpEHQ DGGLJ |VV]HJ\ OW WDSDV]WDODWRN DODSMiQ KR]WD OpWUH -ben Jim Dornan a Network21NpS]pVLUHQGV]HUWDPHO\DN|YHWNH] V]NVpJV]HU OpSpVYROW D W|EEV]LQW KiOy]DWL SLDF-V]HUYH]pV IHMO GpVpEHQ $ 1HWZRUN NHUHWHL N|]|WW D]

Amway minden termékforgalmazója magnetofon- pV YLGHRND]HWWiNEyO N|Q\YHNE O

egyénileg megtanulhatja mindazt, ami D W|EEV]LQW KiOy]DWL SLDF-szervezési üzlete fejlesztéséhez szükséges: hogyan forgalmazzon, toborozzon, képezzen ki másokat, és ami mindennél fontosabb: hogyan tanítson meg másokat is ezt tanítani. Az oktatási rendszer folyamatosan követi a megújuló tapasztalatokat, ugyanakkor annyira egységes,

KRJ\ V]DEYiQ\RVQDN QHYH]KHW 0LQGHQ YiOWR]WDWiVW iWJRQGROQDN pV KD V]NVpJHVQHN

látszik, átvezetik az egész rendszeren.

28. ábra. A Direkt értékesítés rendszerHIHKpUPH] NpVWRYiEEIHMO GpVH7+3-vé

V]UNHPH] N$7+3SLOOpUHDWHUPpNHNDIRUJDOPD]ypVDNpS]pVL-oktatási rendszer.

Forgalmazó

Forgalmaz

Toboroz és Tanít

• Forgalmazni

Termékek Szabványos

oktatási anyagok

• Toborozni

• Tanítani

(WW ODV]DEYiQ\RVtWRWWRNWDWiVLUHQGV]HUW OOHV]DW|EEV]LQW KiOy]DWLSLDF-szervezés több, mint bármelyik közvetlen értékesítési rendszer, és lényegében ez teszi azzá, ami.

Kijelenthetjük: bár vannak bírálói a Network²¹-QHNGHPLQGHQPiVW|EEV]LQW KiOy]DWL

piac-szervezési vállalkozás törekszik arra, hogy hasonló képzési rendszert fejlesszen ki.

$ W|EEV]LQW KiOy]DWL SLac-V]HUYH]pV D N|YHWNH] SRQWRNEDQ KDODGMD PHJ D

közvetlen értékesítési rendszereket:

• $ YH]HW WHUPpNIRUJDOPD]y D] ~M ]OHWN|W NHW QHPFVDN DUUD WDQtWMD PHJ

hogyan adjanak el, hanem arra is, hogyan toborozzanak és tanítsanak másokat is;

• Természetesen ebbenpUGHNHOWWpLVWHV]LNDYH]HW WHUPpNIRUJDOPD]yWPLYHO

az ösztönzés-rendszer a forgalmon kívül a tanítás tanítását is elismeri;

• Több szintet figyelembe vesznek a jutalék-számításhoz;

• 0LQGH]WWHOMHVN|U V]iPtWyJpSHVDGDWNH]HOpVWHV]LOHKHW Yp

• Figyelembe YHV]LN KRJ\ DKKR] D YH]HW WHUPpNIRUJDOPD]y LGHMH W~O GUiJD

hogy az üzlet alapjait személyesen tanítsa meg minden egyes új

]OHWN|W QHN

• (]pUW V]DEYiQ\RV PLQGHQ WHUPpNIRUJDOPD]y V]iPiUD LJpQ\EH YHKHW

önkéntes részvételen alapuló képzési rendszert fejlesztenek ki, és tartanak fenn.

Ma már a többszint hálózati piacszervezés a Föld több, mint 130 országában

P N|GLN pV WHUPpNIRUJDOPD]yLQDN V]iPD PHJKDODGMD D PLOOLyW D] iOWDOD

forgalmazott termékek és szolgáltatások értéke pedig több, mint évi 80 milliárd USA dollár.

7.3. A többszint hálózati piacszervezés meghatározása, alrendszerei

In document Életpálya-tervezés (Pldal 134-137)