Marketingstratégia, értékelés, ellenőrzés

A célképzés után a következő lépés a marketingstratégia kidolgozása. (7.3. ábra). A marketingstratégia közvetlenül segít megtalálni azt a szakmai, logikai rendezőelvet, mely alapján a konkrét eszközözök alkalmazásai hatékonyak lesznek. A marketingstratégia kidolgozottsága mutatja meg, hogy mennyire lesz életképes a kapcsolat a cél és az erőforrások között (Kotler, 2002). Piskóti (2012) megfogalmazásában a marketingstratégia egy terelőrendszer, mely alapján a megfelelő eszközkombináció, és a szervezet megfelelő magatartási, viselkedési stílusa kidolgozható.

A stratégiai célokhoz vezető út sokféleképp járható. Ennek meghatározásához a külső, belső körülmények függvényében érdemes forgatókönyveket (szcenáriót) készíteni.

Lényegében három alapszituáció képzelhető el a stratégia kidolgozása során:

1. Pozitív forgatókönyv (pl. a dinamikus növekedés forgatókönyve): ilyen forgatókönyvet ideális viszonyok között lehet megvalósítani. Ismérve, hogy a külső és belső tényezők ideális kondíciói nagyléptékű pozitív változásokat engednek.

2. A közepesség forgatókönyve (pl. követő típusú növekedés forgatókönyve): ilyen forgatókönyv átlagos külső-belső tényezőminőség esetén lép működésbe. Nagy nekirugaszkodást nem, de kisléptékű pozitív elmozdulást segít megvalósítani.

3. Negatív forgatókönyv (pl. válságkezelés esetén): ilyen forgatókönyvvel olyankor kell számolni, ha a területi terméket meghatározó valamely (külső, belső) tényező kedvezőtlen irányban változik. Ennek keretében ilyen esetben a megmaradás a cél.

Az elérendő célok érdekében, a stratégia kidolgozásához végig kell gondolni, hogy milyen stratégiai keretre van szükségünk és lehetőségünk. Ezeknek többféle típusa is lehet (Piskóti, 2012):

 Készíthetünk vevőorientált programot, amikor a szegmentálás során kialakított célcsoporti elvárásokra koncentrálunk.

 A konkurenciaorientált programkeret lényege, hogy figyel a versenyző régiók, városok adottságaira, törekvéseire.

 A viselkedésorientált keretben a piaci, környezeti szereplőkkel szemben kialakított, kialakítható viszonyt, viselkedést egyértelműsítjük.

 Az eszközorientált keretben a válogatási elv a marketing-eszközökön van.

A következő lépés a piac-szegmentációs stratégia kialakítása. Ennek lényege, hogy az adottságok és a célok elérése alapján eldöntjük, hogy milyen és mekkora piacon kívánjuk a termékünket piacra vinni. A szegmentációs stratégia irányulhat az egész piacra, vagy a piac egy részére.

A differenciálatlan szegmentációs stratégia lényege, hogy nem vesszük figyelembe a potenciális fogyasztók közötti különbségeket. Az egyes csoportokat tehát a stratégia egyformán kezeli úgy, hogy a tervezés során a legszélesebb rétegekre épít. Ez a megközelítés relatíve alacsony költségű, viszont kockázatos, hiszen magában hordozza annak a veszélyét, hogy a területi termék egyik célcsoportban sem tud szilárd pozíciókhoz jutni (Kozma G.

2002.). (22. ábra)

A differenciált szegmentációs stratégia során van kiválasztott célcsoport, és elsősorban rájuk fordítunk a tervezés során nagyobb figyelmet, bár a figyelmünk a piac egészére irányul.

99

Ez a megközelítés alkalmas arra, hogy egyes célcsoportokon belül a területi termék jelentősen megerősítse pozícióit (Kozma, 2002.). (7.5.ábra)

A koncentrált szegmentációs stratégia keretében már a piacnak is csak egy szegmenésre fókuszálunk, és a célcsoport is jól körülhatárolható. A célcsoportok jó kiválasztása esetében ez a stratégia jelentős sikerrel járhat, igaz a külső körülmények megváltozására (pl.

versenytárs megjelenésére) a termék rendkívül gyorsan rendkívül nagy veszteséggel reagálhat. (Kozma, 2002.) (7.5. ábra)

SZEGMENTÁCIÓS STRATÉGIA

A piac egészére irányul A piac egy szegmensére irányul

Nem tesz különbséget az egyes célcsoportok között

Különbséget tesz az egyes célcsoportok között

Különbséget tesz az egyes célcsoportok között

Differenciálatlan szegmentációs stratégia

Differenciált szegmentációs Stratégia

Koncentrált stratégia

7.5. ábra: A szegmentációs stratégia vázlata

Forrás: Ashworth-Voogd (1990) 49.p. alapján szerkesztette a szerző

A piac szegmentálása általában azért kívánatos, mivel így a rendelkezésre álló erőforrások hatékonyabban használhatók fel, és a marketingfolyamat sikere is nagyobb valószínűségű.

Ha már megvan a stratégiai keret, a piacszegmentációs stratégia, és körvonalazódnak forgatókönyvek érdemes végiggondolni, hogy milyen marketingpolitikát képviselhet a térség.

Összességében négy fő marketingpolitika rajzolódhat ki a helyzetfeltárás után (Kozma, 2002.) 1. konszolidációs politika: azok folytathatják, akik kiemelkedő adottsággal, és megfelelő számú fogyasztóval rendelkeznek, és a közeljövőben nem kell különösebb társadalmi- gazdasági problémával szembenézniük, nagyobb váltásra, növekedésre sincsenek késztetve.

2. expanziós politika: új fogyasztókat akar megnyerni a már létező kedvező adottságok számára.

3. minőségfejlesztő politika: esetében a létező fogyasztók megtartásáért is jelentős beruházásokat kell tenni (pl. versenytársak megjelenése miatt).

4. diverzifikációs politika: keretében egyszerre zajlik a területi termék fejlesztése és az új fogyasztók bevonása.

Mivel a települések/térségek különböző adottságokkal rendelkeznek; vannak, amelyek központi szerepet töltenek be, míg mások a centrumtérséghez történő felzárkózás útját járják;

100

ezért a marketing stratégia kialakítása során fontos, hogy tisztában legyünk azzal, hogy a vizsgált térség az adottságaival milyen pozíciót tölt be. A pozíciók alapján négy fontosabb stratégia állapítható meg (Piskóti- Dankó- Schupler, 2002):

 Vezető térség stratégiája

Lényege a meglevő pozíciók védése. Ez nem feltétlenül passzív magatartás, hanem gyakran a „legjobb védekezés a támadás” elvének alkalmazása. A cél ugyanis megtartani a kezdeményezőképességet, az új megoldások bevezetésének gyakorlatát. A vezető térségeknek szükségük van rugalmasságra is, hogy tudjanak reagálni a kihívók támadásaira.

 Kihívó, feltörekvő térségek stratégiája:

Lényege a felzárkózásra, a vezető pozíciókra való törekvés. Ezt a stratégiát a támadó magatartás jellemzi, mely több fronton történhet.

 Követő stratégia

Lényege alkalmazkodni a vezető térségek által meghatározott lehetőségekhez. Stratégiáik illeszkedő jellegűek.

 Résmarketing stratégiát folytató térségek

Lényege az erőforrások koncentrálása mind a célcsoportok kialakítása terén, mind pedig a területi termék kialakítása terén. Olyan célcsoport-kör és termék kialakításáról van tehát szó, amely az adottsághoz leginkább illeszkedik.

Operatív szinten beszélünk parciális stratégiákról, valamint integrált marketingstratégiákról. A parciális marketingstratégiák készítése során a lényeges összetevők kiemelésére törekszünk, miközben egy vagy néhány döntési feltételre építünk.

Ilyen pl. a költségminimalizáló stratégia, differenciáló stratégia, koncentráló stratégia stb.

Az integrált marketingstratégiák ezzel szemben több döntési dimenzióval számolnak, komplexek. Az integrált marketingstratégia 12 lépcsőből áll (Piskóti- Dankó- Schupler, 2002):

1. A stratégiai tervezési terület meghatározása

Ennek során kidolgozzuk, hogy milyen földrajzi területen, milyen szakmai ágazatban, milyen funkcióval- tevékenységgel, milyen célcsoportnak szánjuk a terveinket.

2. A stratégiai pozíció-törekvés meghatározása

A második lépésben tisztázzuk, hogy vezető, kihívő, követő, vagy résstratégiára lesz módunk.

3. Az alapstratégiai irány meghatározása

Ebben a fázisban el kell dönteni, hogy milyen irányban képzelhető el nagyobb aktivitás:

például intenzifikálás, termékfejlesztés, piacfejlesztés, diverzifikáció, kivonulás stb.

irányokban.

4. A versenyelőny meghatározása

A település/ térség pozícionálása szempontjából építhetünk például a minőségre, a költség-hatékonyságra, a tradícióra, az innovációra, a márkanévre, az elhelyezkedésre stb.

5. A piaci aktivitás mértékének kijelölése

Ennek során ki kell alakítani, hogy milyen léptékű piaclefedettséget akarunk: teljes piacot, egy szegmenst.

6. A piackezelés kialakítása

A piackezelés kialakítása során meghatározzuk a stratégiai stílust (differenciált, differenciálatlan).

7. A piaci lépések időzítése

101

Az időstratégia annak vizsgálata, hogy mikorra időzítjük az új termékkel az új piacra történő belépést, illetve, hogy mikorra tervezzük a piac elhagyását. A következő stratégiai alternatívák lehetségesek:

úttörő stratégia: ha elsőként, új megoldásokkal, alkalmazásokkal jelenünk meg

korai követő stratégia: lényege, hogy az ötlet másnál született, de a saját kezdeményezésünkkel az elsők között jelenünk meg

kései követő stratégia: amikor a már biztos megoldások átvételére törekszünk. A részpiaci követő ezen belül egy típus, arra az esetre, amikor a versenytárs kínálatát továbbfejlesztve egy piaci szegmensben jelenünk meg.)

8. A magatartási stílus megválasztása

A magatartási stílus megválasztása a marketing művelésének intenzitására irányul. Két szélső esetben beszélünk proaktív/offenzív (aktív, kezdeményező) és reaktív/ defenzív (követő, védekező) formáról.

9. Vevőorientáció kialakítása

A vevőorientáció kialakítása a preferenciák függvényében sokféle lehet: innováció-orientált, minőség-orientált, programszélesség, márkapolitika, ár/mennyiség viszony stb.

10. Konkurencia-orientáció kialakítása

A konkurencia-orientációs a mérvadó versenytársakkal való viselkedés stílusát határozza meg: kitérni, kooperálni, konfrontálódni, alkalmazkodni.

11. Közvetítő kommunikátor kapcsolat

Ugyancsak végig kell gondolni a kitérés, kooperálás, konfrontálódás, alkalmazkodás lehetőségét a közvetítők, partnerek vonatkozásában.

12. A kínálati mix és a kommunikációs mix kifejtése

A 7.2. ábrán is látható módon a stratégia tervezés fontos eleme az értékelés, ellenőrzés is. Rendkívül fontos kihangsúlyozni azonban, hogy a visszacsatolás, ellenőrzés lépése az egész tevékenységsor minden állomásán szükséges. Nem egyszerűen a folyamat végén, hanem a köztes állomások végiggondolásában is meg kell, hogy legyen az ellenőrzés, a visszacsatolás, hiszen a hosszú távon fenntarthatóság csak az eredmények folyamatos értékelésével, a hatékony visszacsatoló rendszerek működtetésével érhetőek el.

In document Terület- és térségmarketing (Pldal 98-101)