Gazdálkodási modul
Gazdaságtudományi ismeretek III.
Marketing
KÖRNYEZETGAZDÁLKODÁSI MÉRNÖKI MSc
TERMÉSZETVÉDELMI MÉRNÖKI MSc
Értékesítési politika I.
116. lecke
Értékesítési rendszer
• Alapkonfliktus:
– A gyártó kevés helyen, kevés termékváltozatot nagy mennyiségben gyárt
– A fogyasztók sok helyen, változatos termékeket, kis mennyiségekben igényelnek
• A terméket a gyártótól a vevőig eljuttató rendszer kiküszöböli a termelés és a fogyasztás közötti
– Térbeni – Időbeni
– Mennyiségi különbségeket
• Az értékesítési út részei:
– Mindazok a szervezetek és funkciók, melyek eljuttatják a terméket a fogyasztóig
Értékesítési csatorna fogalma
Önálló szervezetek olyan csoportjai, amelyek abban a folyamatban vesznek részt, amelynek eredményeként a termék vagy a szolgáltatás használatra vagy
fogyasztásra rendelkezésre áll.
A termékek áramlásának klasszikus útja
Termelő
Nagykereskedő
Kiskereskedő
Végső fogyasztó
Értékesítési út
Szűkebb értelemben azt az utat érjük, amelyet
egy-egy termék megtesz a termeléstől a végső
fogyasztásig.
A közvetítők típusai
• Kereskedők *(Nem a méret a lényeg!)
– Nagykereskedők: többségében viszonteladóknak értékesítő kereskedői forma
– Kiskereskedők: főként a végső fogyasztóknak értékesítő kereskedelmi forma
• Ügynökök (nem kerül a tulajdonába áru) – Bizományos: Szerződést köthet
– Bróker: Tárgyal, közvetít
• Közreműködők – Fuvarozók
– Szállítmányozók
– Bankok (finanszírozók)
Csatornaszintek I.
• Minden közvetítő, aki részt vesz a munkában a csatorna egy-egy szintjét alkotja.
• Zérószintű csatorna: gyártó közvetlenül a végső fogyasztónak értékesít
• pl.: Tupperware, AVON, Sunrider, stb.
Csatornaszintek II.
• Egyszintű csatorna: egyetlen közvetítőt tartalmaz
• Kétszintű csatorna: két közvetítő tevékenykedik
• Háromszintű csatorna: három közvetítőből áll
(nagykereskedő-közvetítő-kiskereskedő)
Csatorna által a végső fogyasztóknak nyújtott szolgáltatások
• Megfelelő tételnagyság
• Kényelmes térbeli elhelyezkedés
• Termékválaszték
• Vevőszolgálat
A közvetítők száma szerint:
1. Exkluzív elosztás
• korlátozott számú közvetítő
• erőteljes ellenőrzés
• exkluzív forgalmazási megállapodás (pl.: az eladó versenytárs termékeket nem forgalmaz)
• Termék imázsát javítja
• Pl.: autókereskedések
