A magyar piac

A magyar piacon jelen levő vezetési tanácsadó cégek bemutatása és kategorizálása sokrétű és összetett feladat, mert az elmúlt években sok cég jelentősen kibővítette és/vagy megváltoztatta tevékenységi területét. A kérdőíves kutatások is azt bizonyították, hogy a legtöbb tanácsadó cég háromnál is több területen aktív.

Sok konzultációs feladat, illetve vállalatátalakítási projekt az informatikai rendszer átalakításának igényén keresztül fogalmazódik meg, ezért a nagy tanácsadó cégek már jó néhány évvel ezelőtt elkezdtek informatikai tanácsadással is foglalkozni. A globális tanácsadó cégek

BE- ÉS

gyakran kisebb helyi tanácsadó cégeket vásároltak meg, majd a globális módszertan és tapasztalat segítségével kibővítették helyi tevékenységüket. Másfelől az informatikai cégeknek is bővíteniük kellett profiljukat, mert az ügyfelek gyakorlatában az informatikai beruházások egyre inkább valamely üzleti átalakítási projekt részeként valósulnak meg, az informatikai feladatot gyakran megelőzik stratégia kialakítási, folyamat átalakítási, szervezetfejlesztési feladatok.

A nagy informatikai vállalatok eltérő módon reagáltak a piaci változásokra. Vannak, amelyek tanácsadó cégeket vásároltak fel és kibővítették tevékenységüket, mások stratégiai szövetségek kialakításával növelték versenyképességüket. A folyamatosan változó piaci igények és tendenciák miatt még nem alakult ki biztos üzleti modell az informatikai és a vezetési tanácsadási üzletágak egységes kezelésére.¹⁵⁵

A tanácsadó piacon működő vállalatok három, egymástól jól elkülönülő szinten szolgálják ki ügyfeleiket. Az első szint az IT-tanácsadás a műszaki, illetve az informatikai infrastruktúra területén igyekszik eligazítani a cégeket; a második szint az üzleti tanácsadás az üzleti folyamatok átalakításában, a vállalati stratégia kialakításában és a szervezet optimalizálásában nyújt segítséget a vállalatoknak. Emellett feljövőben van harmadik szint, az üzleti folyamatok kihelyezése is. Egy-egy cég általában egy területre összpontosítja az erőit, bár az utóbbi időben néhány nagy vállalat több szegmensben is igyekszik kibontakozni. Példa lehet az informatika mellett üzleti tanácsadással és az üzleti folyamatok kihelyezésével is foglalkozó IBM, és az informatikai megoldások és stratégiai tanácsadás mellett az üzleti folyamatok, valamint a vállalati adminisztráció kiszervezése területén is jelentős tapasztalattal rendelkező Accenture.

A tanácsadási piac felosztása lehetséges egy másik dimenzió mentén. A tanácsadó projektek típusát, a projektek méretét, a díjszabást, valamint a szolgáltatást nyújtó tanácsadó cég kompetenciáit és méretét figyelembe véve az alábbi négy fő kategória alakítható ki:

1. Globális vezetési tanácsadó és szolgáltató cégek 2. Közepes méretű magyar és külföldi vállalatok 3. Egyéni tanácsadók és a kis tanácsadó vállalatok 4. Hardver- és szoftvergyártók, rendszerintegrátorok

155 Forrás: saját kutatás, internetes gyűjtés

Forrás: AAM csoport elemzés¹⁵⁶

Az első csoportba sorolhatók a következő cégek: Accenture, KPMG Tanácsadó, IBM, Cap Gemini stb. Díjszínvonalban, nemzetközi tapasztalatokban, a szolgáltatási paletta szélességében és mélységében, az általuk vállalt feladatok, projektek nagyságrendjében ez a kategória alkotja a legfelső szegmenset.

A második csoportba sorolhatók a közepes méretű tanácsadó cégek, melyek magyar vagy külföldi tulajdonosi háttérrel rendelkeznek. A csoporthoz tartozó cégek: Volán Elektronika Rt., MIS Consulting, IFUA Horváth és Partner, Stratis, DSS, T-Systems, AAM Vezetői és Informatikai Tanácsadó Rt stb.

A harmadik kategóriához tartoznak az egyéni tanácsadók és a kis tanácsadó vállalatok, melyek jellemzően egy szűk területre specializálódtak, sok esetben nagyobb cégekből vagy kutatóintézetekből való kiválással alakultak.

156 Forrás: AAM Csoport elemzés, www.aam.hu letöltve: 2007. április 8.

•Projektek mérete

•Díjszabás

•Szolgáltatási paletta mélysége és szélessége

•Projektek mérete

1. Globális vezetési tanácsadó cégek

3. Hardver- és szoftvergyártók, rendszerintegrátorok 2. Közepes méretű hazai

és külföldi vállalatok

4. Egyéni tanácsadók és kis tanácsadó vállalatok

Informatika szerepe a projekteken és a cégprofilban

A hazai vezetési tanácsadó piac szereplői

25. ábra - Magyar vezetési tanácsadási piac szereplőinek csoportosítása méret és cégprofil szerint

A hardver- és szoftvergyártók, rendszerintegrátorok leginkább az informatika közeli területeken, mint például a licenszeladás, a fejlesztések végrehajtása, a hardver méretezés, az informatikai hálózatok kiépítése témakörében nyújtanak tanácsadási szolgáltatást. Példaként említhetők a következő vállalatok: HP, Oracle, SAP, Microsoft, Synergon. Ezen cégek a meglévő ügyfélkapcsolataikat és jól csengő márkaneveiket használják fel szolgáltatásuk értékesítéséhez, és ezáltal teremtenek cégük számára új üzletágat, új bevételszerzési lehetőséget.

A kialakított kategóriák között a határok sok esetben elmosódnak, több vállalat besorolása nehézkes. A magyar piaci erőviszonyok alapján mérete, kompetenciái és szolgáltatási területe miatt az első kategóriába sorolható még az AAM Vezetői Informatikai Tanácsadó Rt., amely a magyar tanácsadó piac meghatározó szereplője.

Az IBM korábban a hardver- és szoftvergyártók kategóriájához tartozott, de a PwC tanácsadó divíziójának megvásárlásával üzleti tanácsadás területén is komoly pozíciókat szerzett.

Másik lehetséges kategorizálás a méret és a specializáció összefüggése. Napjaink globális versenykörnyezetében nem kell bizonyítani, hogy a specializált cégek könnyebben alakítanak ki méretgazdaságosságból¹⁵⁷ adódó előnyöket és a globális niche piacokon eredményesen tudják árbevételüket növelni. Az is világos, hogy nagy, sok tevékenységgel foglalkozó cégeknél a méretgazdaságosság mellett a választékgazdaságosság¹⁵⁸ tényezője segíti a profitábilis működést. Ez azt jelenti, hogy a sikeres cégek az alábbi ábra első, második és harmadik négyzetében helyezkednek el.

157 Méretgazdaságosság (econimies of scale) fogalmáról lásd: Carlton, Dennis W. – Perloff, Jeffrey M.

[2000]: Modern Industrial Organization, Third Edition, Addison-Wesley Longman Inc., Massachusetts, itt:

66. oldal

158 Választékgazdaságosság (economies of scope) fogalmáról lásd: Carlton, Dennis W. – Perloff, Jeffrey M.

[2000]: Modern Industrial Organization, Third Edition, Addison-Wesley Longman Inc., Massachusetts, itt:

48. oldal

26. Ábra: Tanácsadó cég méretének és a specializáció fokának összefüggése

Forrás: saját szerkesztés

A kérdőíves kutatásokból és a VTMSZ adatbázisból az derül ki, hogy a magyar tanácsadó cégek túlságosan kisméretűek és kevéssé specializáltak. A cégek 60 %-a 10 fő alatti és minimum három tevékenységet jelölt meg, ami azt jelenti, hogy kis méretük ellenére sok mindennel foglalkoznak.

Ebből több következtetést vonhatunk le:

1. A tanácsadó cégek nem szisztematikus stratégia szerint építik fel üzletmenetüket, hanem a piacon levő üzleti lehetőségekre vadásznak. Így értelemszerűen nem tudnak specializálódni, nem tudják a méretgazdaságosságból adódó előnyöket kihasználni. A specializáció hiánya véleményem szerint két, alapvetően magyarországi sajátosságra vezethető vissza. Egyrészt számos tanácsadóként működő mikrovállalat kényszermegoldásként jött létre, alapítói-tulajdonosai számos esetben gondolják úgy, hogy nem akarnak egyetlen üzleti lehetőséget sem elszalasztani, csak mert egy adott konkrét (specializált) területen tevékenykednek. Másrészt ez adódik a magyarországi üzleti adottságokból is: nemzetközi összehasonlításban kis piac a magyarországi (mind földrajzi adottságokat, mind a piaci szereplők számát tekintve), így ha akarnának sem lenne komoly lehetőségük nyugat-európai, illetve USA-beli versenytársaikhoz hasonló mértékű a specializálódásra.

2. A tanácsadó cégek a tapasztalati és tudásbázis felépítése helyett inkább bizonyos ügyfélre (ügyfelekre) koncentrálnak, és az adott ügyféllel kialakult jó kapcsolatot használják fel üzletfejlesztésre. Ennek okaként szintén a magyarországi piacon a nemzetközi átlagnál nagyobb szereppel bíró kapcsolati tőke azonosítható: ahogy azt a 8. sz. táblázatban bemutattam, nemzetközi viszonylatban közepesen fontos szerepet

játszik a tanácsadó kiválasztása során a kapcsolati tőke, azonban a magyar piacon a belépés (és nyilván a piacon való fennmaradás) egyik kulcs tényezője (ld. 24. ábra, belépési korlátok között).

3. Ezzel a megközelítéssel nehéz a terjeszkedés, a magyar piacról való kilépés pedig alig valósítható meg. Azon kevés tanácsadó cég, amelyik mégis képes nemzetközi porondra lépni, jellemzően szintén bejáratott kapcsolatain, megrendelőin keresztül teszi meg: a saját iparágában nemzetközi szinten is szereplő vállalat szívesen „viszi magával” a magyar piacon megismert, bejáratott tanácsadó céget is.