7.2 Vállalati üzleti tervek elemzése a kereskedelmi banki
7.2.1 Hitelezési folyamat és üzleti tervek
Más vállalkozások üzleti tervének elemzése a kereskedelmi bankok életében a vállalati hitelezés során, a hitelbírálati folyamatban jelenik meg, annak egyik döntést segítő. A cél hogy ezáltal a bank: a lehető leginkább alátámasztott módon fel kell mérni a vállalat hitelkockázatát, dönteni tudjon a hitelezés jóváhagyásáról vagy elutasításáról. A végén pedig, ha szükséges, gondoskodni kell a hitelek behajtásáról.
Magát a hitelelemezést és ezen belül az üzleti terv benyújtását, vizsgálatát számtalan érdekkonfliktust kell kezelni. Elsősorban a vállalat és a bank közötti információs aszimmetriát kell kiemelnünk25. A hitelező abban érdekelt, hogy a bankot meggyőzze, hogy hitelképessége megfelelő26, míg a bank igyekszik minden kockázati tényezőt megfelelően feltárni és körüljárni. Ugyanakkor az információk többsége és az üzleti terv legfontosabb input paraméterei általában a vállalattól származnak, és a bank sohasem fogja elérni azt a tudásszintet, amellyel a vállalati menedzsment/tulajdonos rendelkezik. Ilyen feltételek mellett kell meghozni a jó döntést: a megfelelő kockázatvállalási szint mellett jól felmérni a hitelkockázatot, a lehető legtöbb jó hitelkérelmet jóváhagyni, és – amelyet sokszor nem hangsúlyoznak, pedig szintén nagyon fontos – a legkevesebb jó finanszírozási kérelmet elutasítani.
Még egy fontos és természetes érdekkonfliktus jelentkezik, de ez már a bankon belül. A bakoknál a hitelezési döntés és felelősség legtöbbször legalább két részre osztódik. Az üzleti oldal („front-office”, „sales”) felelős az ügyfél megszerzéséért, és igyekszik a jól jövedelmező és kockázatilag megfelelőnek
25 Jáki (2008) részletesen foglalkozott a vállalaton belüli beruházás értékelési folyamattal
ítélt ügyfeleket megszerezni. Ő tartja a mindennapi kapcsolatot az ügyfelekkel.
Ugyanakkor létezik egy egyedi hitelkockázat-elemzői oldal, akik az ügyféllel egyáltalán nincsenek, vagy legalábbis nincsenek szoros viszonyban, és így csak az eléjük tárt információk alapján döntenek. A jól működő rendszerekben a jóváhagyáshoz az ő támogatásukra is feltétlenül szükség van. Itt eleve konfliktushelyzet adódik, hiszen az üzleti oldalon az emberek az ügylet létrejöttében érdekeltek, és egy idő után akaratlanul is elfogulttá, túlzottan optimistává válnak, míg az elemző szerepénél fogva is kritikus, aki szinte csak a kockázatokat kutatja. Ez egy kényes egyensúlyt kíván, ha egyik vagy másik felé elbillen a hatalmi erőtér, az mindkét esetben káros. Ezek az érdekkonfliktusok a vállalatok elemzésében, üzleti tervének megítélésében fontos szerepet játszanak.
8. ábra: Egy általános szervezeti felépítés a bank hitelezési folyamatnál
A következőkben azt mutatjuk be, miként zajlik a hitelezési folyamat, azokat a pontokat kiemelve, ahol az üzleti terv annak elkészítése, vagy elemezése előtérbe kerül.
Első fázisban a vállalat és a bank között egy formális kapcsolatfelvételre kerül sor a „front-office” munkatársain keresztül. Amennyiben a kapcsolat létrejött, és az előzetes szándék megvan az együttműködésre, a bank igyekszik valamennyi információt begyűjteni, amely alapján a vállalat működését, a finanszírozás célját és összes kockázatát megértheti. Ez – sok egyéb információ mellett lásd 8. ábra – korábbi időszak számszaki teljesítményének felmérését, és ezek alapján az üzleti terv elkészíttetését, és elemzését is magában foglalja. Ugyanakkor az egész átvilágítás, és üzleti terv elkészítésének részletezettsége és mélysége már a terméktől, az összegtől és a hitel komplexitásától függ. A túl részletes elemzés sok pénzbe és időbe kerül, ami egy kisebb ügy esetében lehet, hogy nem hatékony, és persze ez fordítva is igaz. Így az információ és az elemzés mélységének kérdése, az üzleti terv részletes kidolgozásának követelménye is egy örök vitapont a vállalat és a bank, de a bankon belüli szereplők között is.
9. ábra: Általános információs igény a banki finanszírozáshoz
Az információs igény nagyon széles körű, szinte minden olyan információt
Jelenbeli működés, kapacitás, készletek, vevők, szállítók, input anyagok, technológia,
vagyonelemek, …
Piaci struktúra, tendenciák, termékek, versenytársak, jogszabályi környezet, … Vállalat múltbeli
Ugyanakkor ezen információk részletezettsége hiteltermékenként eltérő: egy kisösszegű folyószámla hitelnél néhány oldalnyi információ is elegendő, addig egy bonyolult strukturált hitelnél több száz oldalas, külső szakértők részvételével készített átvilágításra, „due diligence”-re, sőt akár külön az üzleti tervet és pénzügyi modellt vizsgáló due dilligence-re is szükség lehet. A kapcsolattartónak, ismerve bankjának elvárásait, minden releváns információt be kell kérnie és fel kell dolgoznia egy előterjesztési formátumba.
Előzetes kockázatbecslés, az információk bekérése és az árazás megállapítása után a referens elkészíti a kapott adatok a hivatalos hitel-előterjesztést, amit azután benyújt kockázatelemzésre. Az előterjesztés már a kötelező információkon túl tartalmazza a vállalat számszaki adatait, historikus beszámolóit, valamilyen részletezettséggel üzleti tervét, és minden olyan releváns adatot, ami a hiteldöntést (és az üzleti tervet) alátámasztja, vagy annak kockázatára rávilágít.
A hitel-előterjesztést és az egész dokumentációt egy kockázatelemző vizsgálja át és elemzi ki. A kockázatelemző egy szervezetileg elkülönült egység munkatársa.27 Ő minden releváns információt megvizsgál, igyekszik valamennyi kockázati forrást felderíteni, ennek hatását meghatározni, és végül véleményt mondani, hogy az adott kockázati faktorok mellett a hitelezés megvalósítható-e. Ha igen, akkor szükség esetén ki kell egészítenie, hogy milyen feltételekkel, ha nem, akkor az elutasítást részletesen indokolnia kell.
A kockázatkezelő elemzését és döntését számos eszköz segíti. Minden banknál működik valamilyen rating rendszer, amely az éves beszámolók adatait statisztikai alapon elemzi, likviditási, szolvencia, nyereségességi mutatók alapján összehasonlítja, végül elhelyezi a céget egy kockázati skálán.28 Általános elvként elmondható, hogy a kisebb, tömegszerű hitelkihelyezéseknél (lásd lakosság vagy mikrovállalkozás), inkább az automatizált rendszeren, általában ingatlan biztosítékon alapuló hiteldöntés a jellemző és természetes.
Ilyen esetben nincs is szükség üzleti terv benyújtására, a döntés a historikus teljesítményen, az adott napi információkon alapul. Ugyanakkor normál középvállalati hitelezésnél az egyedi, részletes elemzésnek van nagyobb
27 A kockázatkezelés sok esetben teljesen más szakmai és munkáltatói hierarchia alá esik, mint a sales vezetése. Egy-egy szervezetben ez akár olyan szélsőséges helyzetet is eredményezhet, hogy a kockázatkezelés munkatársai egy adott országban nem tartoznak a helyi menedzsment irányítása alá.
szerepe, amit a rating rendszer csak kiegészít. Ez esetben az üzleti tervek benyújtása és elemzése is fontos tényező lehet, amely azonban függ a hitel bonyolultságától, kockázatától, nagyságától is. Az elemző, miután a számszaki elemzéseket és a kvalitatív vizsgálatot elvégezte, többek között következtetéseket von le az üzleti terv megvalósíthatóságára vonatkozóan is elsősorban a hitel megtérülésére koncentrálva. Amennyiben lehetséges, igyekszik a hitelkihelyezés során felmerülő és azonosított kockázatokat csökkenteni, kezelni. Az elemző végül döntési javaslattal ál elő. Ez számos pontban (futamidő, összeg, biztosíték, stb.) eltérhet az eredeti hitelkérelemtől, vagy az üzleti oldal által javasolttól. Ugyanakkor, mint említettük, ez mindig egy közös döntés, vagyis az üzleti oldalnak és a kockázatkezelésnek az adott javaslatot együttesen kell támogatnia. Természetesen a döntési jogkörök eltérőek lehetnek a bankon belül, minél nagyobb és kockázatosabb ügyről van szó, annál inkább a banki hierarchiában fentebb lévő munkatársé a döntési jogkör. Ezt általában egy kompetencia szabályzat határozza meg.