A magánélet még a tárgyalások szünetében sem képezi beszéd témáját. Ez így van a világ úgyszólván minden országában. Más kérdés, hogy hosszabb együttmĦkö-dés után a kapcsolat talán közvetlenebbé válik. De addig jobb kerülni a családdal kapcsolatos témákat.* Ha mégis szóba jönnek, maradjunk meg a közhelyeknél!
Arról érdemes beszélni, amit szeretünk, nem arról, mennyit küzdöttünk.†
Az oktatás
A gyermekeink jövĘje fontos számunkra, akárcsak neki az övéi. Szóba hozhatók a továbbtanulásukkal kapcsolatos lehetĘségek és a magyar oktatás hosszú idĘ óta magas színvonala, Nobel-díjas tudósaink neve, száma, tevékenységi köre.
A politika
SzülĘhazája belpolitikai helyzetérĘl, világpolitikai szerepvállalásáról jobb nem kérdezni a partnert! Adódhat, hogy ilyen kérdést Ę tesz fel Magyarországgal kap-csolatban, s a véleménynyilvánítás nem mellĘzhetĘ.‡ Aki nem állami vagy nagy-beruházói megrendelésekbĘl él, annak jövedelme sok vásárló egyéni döntésén ala-pul. Egy okkal több demokratának lenni. Bármilyen kormány legyen is hatalmon, a gazdasági élet fellendítését célzó intézkedéseirĘl érdemes beszélni!
Ne mondjunk rosszat a hazai politikai viszonyokról, de ne is legyünk felhĘtle-nül optimisták! Eredményes üzletembert a politika jórészt az üzleti életre
gyako-* A családi élet érdemben nem szerepelhet a témák között. A partner országok két nagy csoportba sorolhatók: az egyikbe tartozók eltĦrik, elfogadják a téma felszínes említését, a másikat alkotóknál még ez sem szokás. Az északi félteke országaiban egy-két monda-tot (mint pl. „Látom, ön nĘs. Mennyi idĘsek a gyerekek?”) nemigen vesznek zokon. Az ilyen megjegyzések azonban bizonyára visszatetszést szülnek Afrikától Kínáig.
† Európában a nĘk számára más mozgásteret nyitott a történelem, mint a Keleten vagy Amerikában. Hölgyek jobban teszik, ha nem hangsúlyozzák, hogy „feláldoztam magam a családért”. Ezen a Kelet-Európán kívülrĘl jött vendég aligha azt érti, amit mi.
‡ Ilyen helyzet alighanem jóval ritkábban adódik az angolszász országokban, mint más partnerekkel, így például a franciákkal és a görögökkel.
rolt hatása miatt érdekli. E tekintetben ismeri a fejleményeket, valószínĦsíti azok kihatásait a beszerzési és az értékesítési lehetĘségekre. Készüljünk fel arra, hogy a partner óvatos érdeklĘdésére megfelelĘ választ kell adjunk! Politikai álláspontun-kat nem kell feltárjuk. Választások kapcsán „számunkra a tömeges részvétel a fon-tos, valamint az, hogy technikai szempontból a feltételek biztosítottak legyenek”. A partnert arról kell meggyĘzni, hogy érdemes hosszú távon velünk kötni üzletet.
ErĘsítsük meg abban a reményében, hogy Magyarországon a civil társadalom építése visszafordíthatatlanul folyik!
Adódhat, hogy némely nagy horderejĦ kérdésben (mint pl. az Európai Unió vagy a NATO szerepe) az állásfoglalás elkerülhetetlen. Ilyenkor – mivel a szélsĘ-ségek többnyire károsak az üzletre – célszerĦ közép felé orientáltnak mutatkozni, mellĘzni a gyĦlölködést. A pénznek nincs szaga, minden vásárló az üzletet lendíti.
A sport
A sport az egészséges testedzés egy lehetséges formája. Akár sportos alkat valaki, akár testes vagy éppen teltkarcsú, ismerje el a testmozgás örömét. Sajnálkozzon, hogy nincs elég ideje rá! A versenysport kapcsán se feledkezzen meg üzleti érde-keirĘl; ha a meccset nem barátaival nézi, a csapatnak a pályán, neki az adott ügyletben kell helyt állni! ėrizze meg eddigi higgadtságunkat! Ne minĘsítse a megmozdulásokat, inkább kérdezze a partner véleményét.
Ugyanakkor a sport kapcsán kiemelésre kínálkozik, hogy nemcsak beszédtéma lehet, de – mint azt egyes BUSINESS SCHOOL-ok tanrendje is bizonyítja – üzletembe-rek közötti üzletembe-rekreációs játék is, amely ilyenformán az üzleti tárgyalások egyfajta ki-egészítĘjének tekinthetĘ. Ennek kapcsán megint arra kell emlékeztessünk, hogy üzletember nem a gyĘzelemben, hanem a tárgyalások során realizálható osztozás eredményében érdekelt. Más szóval: nem a sportpályán kell (feltétlenül) nyerni, hanem a tárgyalóasztal mellett. Más kérdés, hogy ennek feltételei (távol)-nyugati illetve (távol)-keleti tárgyalófelek esetén nem azonosak. Ha partnerünk aszerint viszonyul a nyeréshez, ami az Ę országában mérvadó, akkor az valószínĦ, hogy nyugatiak elégedetté tehetĘk pusztán azzal, hogy a játékban Ęk kerekednek felül.
Keleten azonban ennél kissé bonyolultabb lehet a felfogás, miért is az ilyen értel-mĦ tájékozódás aligha mellĘzhetĘ.*
* „Egy japán számára szinte elképzelhetetlen, hogy egy lényegesen gyengébb játékossal hátrány nélkül üljön le játszani. Hiszen így nem egyenlĘk az esélyek! Nekünk, európai-aknak ez természetes: nyilvánvaló, hogy ha egyikünk erĘsebb, az esélyek nem egyenlĘk.
A japánok azonban másként gondolkodnak. Számukra a játék akkor helyénvaló, ha mindkét fél kezdeti esélye egyenlĘ, és az gyĘz, aki az adott meccsen jobban küzd... Ha két futó versenyez, akkor könnyen belátható, hogy az erĘsebb adhat a gyengébbnek ép-pen annyi elĘnyt, hogy a küzdelem csak az utolsó pillanatban, a cél elĘtti métereken dĘl-jön el...Az elĘnyadás esetére...a játékelmélet...teljesen érvényben marad. Az erĘsebb játékos részérĘl nem jó taktika inkorrekt csapdákat állítani, melyekbe gyengébb ellenfele remélhetĘleg beleesik. Ha az ellenfél történetesen észreveszi a csapdákat, túl könnyen rajtaveszthet az erĘsebb, de hátránnyal induló játékos.” (MérĘ, 2000: 140. - 141.)
A vallás
A partner országában mértékadó magatartás normái között a vallási szokásoknak fontos szerep jut. Sokan tudni vélik, hogy „a katolikusok nagyobb együttérzést ta-núsítanak a rosszabb helyzetĦek (így a szegények, az üldözöttek, a vendégmunká-sok) problémái iránt.” (Vagy:) „A protestánsok felfogása nemcsak dogmatikai kér-désekben tér el más vallásfelekezetekétĘl, hanem megmutatkozik a hétköznapok-ban is pl. a szegénység és a lustaság, a szorgalom és a képzettség közötti vélt vagy valós összefüggés kiemelésében.” (Vagy:) „A muszlimok megnyugszanak Allah akaratában.” „A buddhisták nem hisznek a dolgok maradandóságában.” Ha ezeket a megállapításokat tapasztalataink is alátámasztják, alakítsuk érveinket ezeknek megfelelĘen — de mindenekelĘtt a partner (vélhetĘ) elvárásaira figyelemmel!
Vallással kapcsolatos témát felvetni ritkán szerencsés. Alighanem többet lehet rajta veszíteni, mint nyerni. (Vallásdogmatikai kérdésben állást foglalni amúgy is csak magas szintĦ nyelvtudás birtokában lehet világosan, érthetĘen. )
Olykor azt sem tudható biztosan, milyen felekezethez tartozik a partner.* Ha Ę hozza szóba, a polémia azzal kerülhetĘ el, ha beszéltetjük vallásának legfonto-sabb tanításairól! A hangsúlyozott hitnélküliség nem bizalomkeltĘ.† A túlbuzgó-ság viszont nagy ez irányú energia-lekötést feltételez, ami üzletemberek között aligha hoz elismerést. A hittel teli megnyilatkozások alapján sem bízhatni meg teljesen a partnerben, kiváltképp, ha más kontinensrĘl való!‡
A zene
A muzsikát csaknem mindenki szereti. Választásunkkal a vendég kedvét keres-sük!
FeltehetĘ, hogy Magyarországon magyar zenét szeretne hallani. Szalonzenét mindenütt hallhat, tárogatómuzsikát, virtuóz cigányzenét, részleteket magyar ope-rákból, operettekbĘl jobbára csak itt. Ha ezzel nem szolgálhatunk, az más szem-pontból is kár: kihagyunk egy lehetĘséget kultúránk megismertetésére. Ez nem erĘsíti nemzeti hírnevünket, de az üzletet sem viszi elĘbbre, mert egy kulturált
* Dél-amerikai partnerünk, olasz ügyfelünk bizonyára katolikus. Németországban minden második ember protestáns. Irakban a lakosság kb. 5%-át kitevĘ uralkodó réteg többsége szunnita, a többi mohamedán síita, de él ott másfél millió kurd, ortodox örmény, káldeus stb. Indiában hinduista a lakosság 4/5-e, muszlim több, mint 1/10-e.
† Huntington szerint „sor került egyfajta vallási megújhodásra...Az 1970-es évek közepén ...a szekularizációs tendencia és a vallásnak a szekularizmushoz való idomítása ‘viszszá-jára fordult’. Új vallásos megközelítés alakult ki, melynek célja már nem a világi érté-kekhez való igazodás, hanem a társadalmi szervezet szakrális alapjának visszaállítása... Ez a megközelítés...a kudarcba fulladt modernségtĘl való továbblépést ajánlotta, annak hátulütĘit és zsákutcáit pedig az IstentĘl való eltávolodásnak tulajdonította. ...Tágabb ér-telemben a vallás világméretĦ újjáéledése a szekularizmusra, az erkölcsi relativizmusra s a túlhajtott énközpontúságra adott válasz, a rend, a fegyelem, a munka, a kölcsönös se-gítségnyújtás és az emberi szolidaritás értékeinek felelevenítése.” (Huntington, 1998: 144-149.)
‡ Volt már, hogy óceánon túlról jött vendég – aki leülni sem tudott hálaadás nélkül – megszegte szavát, majd kijelentette, hogy partnerének ebbĘl csak akkor származhat kára,
„ha Isten azt úgy akarja”. (Sic!)
nemzet vállalkozói iránt nagyobb a bizalom. KomolyzenérĘl beszélgetve ne érjen váratlanul, ha szóba kerül a Kodály-módszer! Zenei kultúránk ennek kapcsán messze földön ismert. LétezésérĘl sokan tudnak, jóval kevesebben képesek lénye-gét tömören összefoglalni.*
* A Kodály-módszer a népdalkincsbĘl merített dallamokkal segíti a relatív szolmizáció tanítását, ezzel kívánja kialakítani a zenei írás-olvasás készségét. Világszerte alkalmazott a zenepedagógiában. Kodály minden zene alapjának az éneklést tartotta. A zenei hallás kiérleléséhez megfelelĘ eszköznek tartotta a szolmizációt. Ennek anyagául a nemzeti kultúra részét képezĘ – s nem más kultúrák hatását tükrözĘ – népdalokat választotta.
Módszere igen eredményesnek bizonyult, s lehetĘvé tette az anyagilag kevésbé tehetĘs társadalmi rétegek zenei nevelését is.