Könyvek:
Adler, N. J.: International Dimensions ofORGANIZATIONAL BEHAVIORPWS-KENT P. Co. 1991
Ashley, A.: A HANDBOOK OF COMMERCIAL CORRESPONDENCEOXFORD UNIV. PRESS, 1992 AZ ÜZLETI ÉLET ENCIKLOPÉDIÁJAGEMINI BUDAPEST KIADÓ, 1998
Baade, Fritz: VERSENYFUTÁS A 2000. ÉVIG
Benett, Roger: HOGYAN KERESKEDJÜNK A NYUGATTAL?KOSSUTH, 1995
Blahó András: TÉRJÜNK A TÁRGYRAAULA, 1999
Borgulya Istvánné: ÜZLETI KOMMUNIKÁCIÓ KULTÚRÁK TALÁLKOZÁSÁBAN JPT Pécs, 1996
Brislin, Richard: UNDERSTANDING CULTURE’S INFLUENCE ON BEHAVIOUR HARCOURT BRACE COLLEGE PUBLISHERS 1993
Csáky István: TÁRGYALÁSTECHNIKA
Devies, Rodney: MIT MOND AZ ARC?PANEM ÉS GRAFO, 1994.
Doman, Don: OUT OF WORK? GET INTO BUSINESS! (INTERNAT.) SELF-COUNSEL PRESS LTD 1995 ELėTTÜNK ÉS MÖGÖTTÜNK AZ EZREDFORDULÓ(T026271 sz. OTKA kut., 2002)
Falkné dr. Bánó Klára: KULTÚRAKÖZI KOMMUNIKÁCIÓPÜSKI 2001
Fenyvesi Gábor: ÜZLETI KOMMUNIKÁCIÓ – LEVELEZÉS I. - II.MENTOR 1997
Flemming, Peter: A TÁRGYALÁS ALAPJAI HÉT LECKÉBENPARK, 1992
Gallagher-Wilson-Levinson:GERILLA ÜZLETKÖTÉSBAGYOLYVÁR, 1994
Gernet, Jacques: A KÍNAI CIVILIZÁCIÓ TÖRTÉNETEOSIRIS, 2001
Griffin, Em: BEVEZETÉS A KOMMUNIKÁCIÓ-ELMÉLETBEHARMAT, 2001
Hainess, Joe: MAXWELLLÁNG, 1991
Hall, Edward T.: REJTETT DIMENZIÓKGONDOLAT, 1980
Hall, Edward: BEYOND CULTUREANCHOR BKS, DOUBLEDAY 1976
Héjjas István: ILLÚZIÓ ÉS VALÓSÁGASZKLÉPIOSZ, 1997
Herczeg J. – Kocsisné Kópházi A.: VEZETÉSELMÉLETI ÉS MÓDSZERTANI ALAPOK NYUGAT-MAGYARORSZÁGI EGYETEM 2000
Hermann Imre: AZ EMBER ėSI ÖSZTÖNEIMAGVETė, 1984
Hofstede, Geert: CULTURES AND ORGANIZATIONSHARPER COLLINS 1991
Huntington, S. P.: A CIVILIZÁCIÓK ÖSSZECSAPÁSA ÉS A VILÁGREND ÁTALAKULÁSAEURÓPA, 1998
Jónás Katalin: TÁRGYALÁSI STRATÉGIÁK ÉS MÓDSZEREK
Kirschner, Josef: A MANIPULÁCIÓ MĥVÉSZETEBAGOLYVÁR, 1995
Koch, H. William, Jr.: NEGOTIATOR’S FACTOMATICPRENTICE HALL, New Jersey 1988 KOMMUNIKÁCIÓ A TÁRGYALÁSBANSZÖVEGGYĥJTEMÉNY Szerk: Neményiné Gyimesi Ilona
Korán Imre: VILÁGMODELLEK – A Római Klub jelentésétĘl az ENSZ...
Korten, David C.: TėKÉS TÁRSASÁGOK VILÁGURALMAKAPU, 1996
Ködmön József: KRIPTOGRÁFIACOMPUTERBOOKS 1999-2000
Lakatos Imre: BIZONYÍTÁSOK ÉS CÁFOLATOKGONDOLAT, 1981
Lees & Thorne: ENGLISH ON BUSINESSWILLIAM COLLINS Ltd. 1984
Lewis, Richard: WHEN CULTURES COLLIDENICHOLAS BREALEY P. 2002
Little – Reed: THE CONFUCIAN RENAISSANCETHE FEDERATION PRESS Sydney, 1988
Lomb Kató: NYELVEKRėL JUT ESZEMBEGONDOLAT, 1979
Máté János: A VIRTUÁLIS TÉR ÉS A JÖVėGONDVERė 2002
Máté János: BESZÉLGETÉSEK FIAMMAL történelemrĘl, gazdaságról, életfelfogásrólGONDVERė1997. Máté János: ÍGY TÁRGYALOK ÜZLETRėLGONDVERė1995.
(Máté János): PROTOKOLL KÉZIKÖNYV (lásd cím szerint) Máté János: SZAVAKKAL TÍZ SZÁZALÉKOTGONDVERė1998.
MérĘ László: MINDENKI MÁSKÉPP EGYFORMA – A játékelmélet és a racionalitás pszichológiája TERICUM 2000
Mikes, George:HOW TO BE POORPENGUIN 1983;
Menyhay Imre: GAZDÁLKODÁS, VÁLLALKOZÁS, ETIKAAKADÉMIA, 2002
Nagy Eszter: ÖNMENEDZSELÉSMENTOR 1997
Neményiné Gyimesi Ilona: HOGYAN KOMMUNIKÁLJUNK TÁRGYALÁS KÖZBEN KJK, 1993
Nyerges János: TÁRGYALÁSOK STRATÉGIÁJA, TAKTIKÁJA, MÓDSZEREIKOPINT-DATORG
Patkó Imre: SZIGETLAKÓK KÖZÖTTKOSSUTH 1971
Popper, Karl: THE LOGIC OF SCIENTIFIC DISCOVERYHARPER & ROW, 1968
PROBLÉMAMEGOLDÁS ÉS DÖNTÉSHOZATAL – Oxford Open OMEGAGLEN, BUDAPEST, 1990 PROTOKOLL KÉZIKÖNYVOSIRIS, 2000. (szerk.: Máté János)
Rétvári László: EURÓPA GAZDASÁGTÖRTÉNETELėVÉRPRINT, 2003
Rostow, W. W.: THE STAGES OF ECONOMIC GROWTHCAMBRIDGE UNIV. PRESS 1971
Samuelson, P. – Nordhaus, D.: ECONOMICS
Sille István: AZ ETIKETT ÉS A PROTOKOLL KÉZIKÖNYVE
THE BELLCREST SERIES (English for Business)OXFORD UNIVERSITY PRESS, 1973
Tomcsányi Pál: ÁLTALÁNOS KUTATÁSMÓDSZERTANSZENT ISTVÁN EGY., GÖDÖLLė, 2000
Trompenaars & Hampden-Turner: RIDING THE WAVES OF CULTUREBREALEY PUBLISHING LTD, 1997
Türkkaya Ataöv: AZ EMBARGÓK ÉS AZ ÉRINTETT HARMADIK ORSZÁGOK – TÖRÖKORSZÁG ESETE INTERNAT. PROGRESS ORG. – EMT A.S. 1998
Ury, William: TÁRGYALÁS NEHÉZ EMBEREKKELBAGOLYVÁR, 1993
Vámos Lászlóné: NYOLC MINISZTER VOLT A FėNÖKÖM – PROTOKOLL A GYAKORLATBANSZILVIA ÉS TÁRSA Bt., 2000
Végh László: FENNTARTHATÓ FEJLėDÉSEP SYSTEMA Bt., Debrecen, 1999
Wallerstein, Immanuel: A MODERN VILÁGGAZDASÁGI RENDSZER KIALAKULÁSAGONDOLAT, 1983
Weber, Max: A PROTESTÁNS ETIKA ÉS A KAPITALIZMUS SZELLEMEGONDOLAT, 1982
Weber, Max: GAZDASÁGTÖRTÉNET – A MODERN KAPITALIZMUS KIALAKULÁSAKJK, 1979
Winiecki, Jan: GORBACHEV'S WAY OUT? (PUBLISHED BY THE CENTRE FOR RESEARCH INTO COMMUNIST ECONOMIES, 1988)
Winter, Rolf: 17 RIPORT AZ EGYESÜLT ÁLLAMOKBÓLKOSSUTH 1977
Young, Lailan: BESZÉL AZ ARCSZUTKITS KK., 2000.
Cikkek, esszék, értekezések
AKI NEM LÉP EGYSZERRE – Japán munkamódszerek Magyarországon HVG-Archivum, 1993-2003
Benedict, Ruth: PATTERNS OF CULTUREROUTHLEDGE & KEGAN PAUL Ltd.
AZ INGATLAN-NYILVÁNTARTÁS REJTELMEIVILÁGGAZDASÁG Jogi Melléklet, 1995. január
Balázs Judit: GONDOLATOK EURÓPA JÖVėJÉRėL, A BIZTONSÁG ILLÚZIÓJÁRÓL
Bernal, J. D.: THE SOCIAL FUNCTION OF SCIENCE
Brzezinski, Zbigniew: THE GREAT TRANSFORMATIONEURASIAN STUDIES 1 SPRING 1994 ELISMERÉS AZ IRAKI MAGYAROKNAKNÉPSZAVA 2003. szeptember 26.
Hargitai Miklós: SKÓT HOLLANDOK, FRANCIÁS ANGOLOKNÉPSZABADSÁG 2002 06 22
Heiszler Vilmos: AKI MÁSNAK VERMET ÁS (A történelem visszavág c. kötetben. FRIEDRICH EBERT ALAPÍTVÁNY, 2001)
Héjjas István: AZ INTUÍCIÓ SZEREPE A TUDOMÁNYOS ÉS MĥVÉSZI ALKOTÁSBANELIXÍR, 1999/4
Héjjas István: TUDOMÁNY ÉS VILÁGNÉZET
Kovács Judit és Kovács Zoltán: LÉLEKTANI LELEMÉNYEKÉLET ÉS TUDOMÁNY, 1999/8
Máté János: ÜZLETI TÁRGYALÁSOKMARKETING & MANAGEMENT 1996/4
Máté János: ÉRTÉKRENDEK ÖKONÓMIÁJA VALÓSÁG 2004 június
Menyhay Imre: ZSÁKUTCÁK A GAZDÁLKODÁSBANVALÓSÁG 2002. dec. Morrow, Lance: THE GRAVITAS FACTOR,TIME March 14, 1988
Nováky Erzsébet: MIT LÁTUNK A JÖVėBėL? (A mĦ szövege a JövĘ mint egész tanulmánykötet részeFRIEDRICH EBERT ALAPÍTVÁNY, 2000)
Rosenblatt, Roger: A THEORY OF THE PANICTIME November 9, 1987
Samu Mihály: AZ IGAZSÁGOSSÁG ÉS A JOGREND ELVÁLASZTHATATLANSÁGAJOGTUDOMÁNYI KÖZL.
2003. FEBRUÁR
AHÁNY NÁCIÓ, ANNYIFÉLE RÁCIÓ (ÜZLETI SZOKÁSOK KÜLFÖLDÖN)VÁLLALKOZÓK VILÁGA 1998 január 12.
TARTALOMJEGYZÉK
BEVEZETė...1
ELSė RÉSZ: AZ ÜZLETI TÁRGYALÁS...5
A PROTOKOLL ÉS A TÁRGYALÁS...5
A JÁTÉKELMÉLET ALAPDOGMÁJA ÉS AZ ‘ÜZLETI TÁRGYALÁS’ KÉRDÉSKÖRE6 A tapasztalatok ‘átvételének’ problémája...6
Közös érdek – eltérĘ érdek...8
„Én vagyok a megfelelĘ partner az ön számára”...9
AMIT A TÍZPARANCSOLAT NEM RÉSZLETEZETT ...11
A hazugság és a füllentés...11
A sejtetés ...12
A sejtetés ódiuma és korlátai...14
MÁSODIK RÉSZ: A PARTNER...16
A PARTNER HABITUSA ...16
CsoportképzĘ ismérvek ...16
Az elĘzgetĘs...17
Az elĘzékeny...18
A szabályelvĦ...19
A ‘gyereklelkĦ kamasz’, a ‘kioktató szülĘ’ és a ‘higgadt felnĘtt’...20
Típusok és komplementereik...21
AMI A PARTNER KULTÚRKÖRÉBEN MÉRTÉKADÓ ...23
A ‘VILÁGPOLGÁR’ ÜZLETEMBER ...25
ÖNMAGUKAT BETELJESÍTėJÓSLATOK ...27
Félelmek, kockázat túlbecsülése...27
Remények, kockázat alábecsülése ...28
HARMADIK RÉSZ: HIBÁK, ERÉNYEK ...30
A TÁRGYALÓK ÖT LEGGYAKORIBB HIBÁJA...30
Ne mondjunk rosszat a hazai viszonyokról!...30
Ne legyünk destruktívok!...32
Ne induljunk ki egy feltételezésbĘl! ...32
Ne bízzunk teljesen a partnerben! ...33
Ne mondjunk kategorikus ‘nem’-et! ...35
A TÁRGYALÓK ÖT LEGISMERTEBB ERÉNYE...35
IdĘzítsük javaslatainkat, simulékonyan kezeljük másokét! ...35
Tudjunk hallgatni! ...36
Válasszunk megfelelĘ hangnemet!...37
Úgy beszéljünk, hogy figyelhessenek ránk!...38
Segítsük partnerünket imázsa javításában!...39
NEGYEDIK RÉSZ: TAKTIKÁK, TECHNIKÁK ...40
TAKTIKÁK...40
Mennyire legyünk együtt érzĘk?...40
Mennyire legyünk kiismerhetĘk? Miben segít a nem várt reagálás?...41
Hogyan ölhetĘ az idĘ? Hogyan tartható magunknál a szó?...42
Hogyan vegyük át a partnertĘl a szót?...44
KÉNYSZERÍTÉSEK ...44
Kényszerítés közös alapelvekre és a partner értékrendjére hivatkozva...44
Kényszerítés számokra hivatkozva...45
Kényszerítés „kész tények” és sürgetés révén...46
KONFLIKTUSOK ...47
Fenyegetés, ütközés...47
(Csaknem) váratlan támadás...48
Mit tegyen, akit megsértenek?...49
Mit tegyen, aki megsértette a partnerét?...50
KOMPROMISSZUM ...50
MitĘl kölcsönös az egyezség? ...50
Kompromisszum elfogadása, elutasítása...51
ÖTÖDIK RÉSZ: ÚJ ÜZLETI KAPCSOLAT...52
KAPCSOLATFELVÉTEL ELėTT...52
(Új célok, prioritások miatt) kell-e az új kapcsolat? ...52
A megcélzott ország – információszerzés...53
A megcélzott piac – információadás: hirdetés, reklám...54
KAPCSOLATFELVÉTEL...55
Kivel kell tárgyalni – és milyen rangban?...55
Kapcsolatfelvétel levél útján ...56
Kapcsolatfelvétel telefonon...58
A TÁRGYALÁS IDėPONTJA...59
HATODIK RÉSZ: FELKÉSZÜLÉS, TALÁLKOZÁS...61
A SZEMÉLYES TALÁLKOZÁSRA KÉSZÜLVE...61
Ami a találkozó elĘtt tudható ...61
AZ ÖLTÖZKÖDÉS...62
A NULLADIK PERC...63
A ‘nulladik perc’ és a házigazda esélye...63
A ‘nulladik perc’ és a látogató esélye ...64
SZEMÉLYES TALÁLKOZÁS...65
A testbeszéd második aspektusa ...70
A testbeszéd harmadik aspektusa...71
Értelmezési hibák...71
BEVEZETėBESZÉLGETÉS...72
HETEDIK RÉSZ: TÁRGYALÁS ...74
A NAPIREND ...74
Az elsĘ és a további napirendek kialakítása, feszessége...74
‘Jegyzetelni pedig kell’ ...76
A HATÁRIDėK ÉS A TÁRGYALÁS LEZÁRÁSA...83
HatáridĘk...83
Összefoglalás és a további ötletek...83
Kiértékelés, archiválás...84
A SZERZėDÉS EGYES SZEMPONTJAI...85
Mikor jön létre a szerzĘdés?...85
Milyen jog hatálya alatt? Milyen megfogalmazásban?...87
Hibás teljesítés és a szerzĘdés felbontása...87
NYOLCADIK RÉSZ: NEM NÉGYSZEMKÖZT...89
DELEGÁCIÓ ...89
KikbĘl áll(jon)? ...89
Bemutatkozás, ültetés...91
Nézetkülönbségek ...93
Csapatmunka...93
KILENCEDIK RÉSZ: ÜZLET ÉS (SAJTÓ-) NYILVÁNOSSÁG...101
TALÁLKOZÁS A NYILVÁNOSSÁGGAL ... 101
Felkészülés a találkozásra... 102
A személyes találkozó... 102
Érdekeink és a nyilvánosság ... 103
Amikor a nyilvánosság szövetségesünk ... 105
Amikor a nyilvánosság nem szövetségesünk... 106
TIZEDIK RÉSZ: EGY VÁLLALATON BELÜL... ...108
MÁS, DE MÉGIS AZ ... 108
Közös és eltérĘ vonások ... 108
EgyüttmĦködés értékelése cégen belül ... 109
KONFLIKTUSOK MEGELėZÉSE ... 109
KitĘl (nem) érdemes tanácsot kérni? ... 109
(Vita)partnerek megválasztása és személyeskedést kizáró vitavezetés... 110
‘ÁRALKU’ VÁLLALATON BELÜL ... 111
Fizetésemelés a döntéshozó szemszögébĘl... 111
‘Leszerelés’, rábírás... 112
Fizetésemelés a kedvezményezett szemszögébĘl... 112
TIZENEGYEDIK RÉSZ: PROGRAMOK A PARTNERREL...113
KÖZÖS EBÉD... 113
Étkezési szokások külföldön... 113
Közös ebéd Magyarországon ... 115
A nagyvonalúságról ... 115
Az otthonunkba hívott partner... 116
MirĘl (ne) társalogjunk? ... 117
KÖZÖS VÁROSNÉZÉS ... 117
A feladat ... 117
A gyakoribb hibák... 118
TIZENKETTEDIK RÉSZ: AZ ELTÉRė KULTURÁLIS HÁTTÉR...120
MELLÉKLETEK...122
1. MELLÉKLET: A NÉMET-MAGYARIPARI ÉS KERESKEDELMI KAMARA ELėSZAVA AZ ÍGY TÁRGYALOK ÜZLETRėL C. KÖNYVHÖZ... 122
2. MELLÉKLET: ELėZGETėS HABITUSÚ PARTNERRE UTALÓ MONDATOK:... 123
3. MELLÉKLET: ELėZÉKENY HABITUSÚ PARTNERRE UTALÓ MONDATOK... 124
4. MELLÉKLET: ‘SZABÁLYELVĥSÉGRE’ UTALÓ MONDATOK:... 125
5. MELLÉKLET: TEKINTÉLYÉRVEK ÉS ELLENÉRVEK:... 126
6. MELLÉKLET: TÁJÉKOZÓDÁSI LEHETėSÉGEK A LEENDė PARTNER KIVÁLASZTÁSÁHOZ... 127
7. MELLÉKLET: ÉRTHETėEN! ... 129
8. MELLÉKLET: TESTBESZÉDDEL KAPCSOLATOS TIPIKUS MOZDULATOK, KÖVETKEZTETÉSEK. 130 Mit mond az arc? ... 130
Feltekintés, tekintet:... 131
Az ujj:... 131
A tenyér:... 131
Az ököl:... 131
A beszéd gyorsasága és hangereje:... 132
Dominancia a házigazda és a vendég között... 132
9. MELLÉKLET: AZ ÁRALKU SZEMPONTJAI... 133
10. MELLÉKLET: NÉHÁNY GYAKORI BESZÉDTÉMA... 134
A bor ... 134
Az egészséges étrend... 134
Filmek, könyvek, tévémĦsorok... 134
A gépkocsi ... 135
Az idĘjárás ... 135
A humor ... 136
A hobbi... 136
A magánélet... 136
Az oktatás... 136
A politika... 136
A sport ... 137
A vallás... 138
A zene... 138
FELHASZNÁLT IRODALOM...140
TARTALOMJEGYZÉK...143