A kis- és közepes vállalatok útkeresése: A nemzetközi piacralépés esélyei

EIBEL Katalin-BAUER András-BERÁCS József

A KIS- ES KÖZEPES VÁLLALATOK ÚTKERESÉSE

- A n e m z e t k ö z i p i a c r a l é p é s e s é l y e i -

A szerzők tanulmányukban arra keresnek választ, hogy a kis- és közepes méretű vállalatok stratégiai helyzetében bekövetkezett változások milyen irány felé terelik külpiaci m unkájukat. Az em pirikus kutatásokra támaszkodó felmérés a fejlődés lehetséges útját németországi analógiákban látja és kívánja láttatni.

A hatékony és a változásokhoz rugalmasan alkalmaz­

kodni képes piaci gazdaság létrejöttének egyik előfelté­

tele a kis- és a közepes méretű vállalatok szerepének a növekedése. A korábbi túlcentralizált és túlzottan kon­

centrált vállalati struktúra jogi értelemben (a vállalkozá­

sok számát tekintve) ugyan lényegesen megváltozni látszik, de a tényleges működési paraméterek nem min­

denben tükrözik vissza ezeket a változásokat. Cikkünk­

ben egy több országra kiterjedő - 1993-ban végzett - empirikus kutatásból azokat a részeket emeljük ki, ame­

lyek a vállalatok exportpiaci megjelenésének lehetséges fejlődésével kapcsolatosak. A perspektívát is nyújtó nemzetközi analógiát a német kis- és középvállalatokkal történő összehasonlítás szolgáltatja. Minthogy a külpia­

ci kapcsolatokban első számú partnerünk Németország, így a feltárt összefüggéseknek közvetlen gyakorlati hasznossága is lehet a magyar vállalatok számára.

A k is v á lla la to k és a n em ze tk ö ziesed é s A nemzetközi piacra való belépés gondolata egyre erő­

sebb a nemzetközi marketingirodalomban. A világke­

reskedelem növekedése, a különféle területi integrációk (pl. az EU vagy a NAFTA) erősödése azt a tendenciát vázolja fel, miszerint a vállalati tapasztalat megosztható nemzetközi méretekben, de egyben túlélési lehetőség is az élesedő versenyben.

A klasszikus piaci belépési elmélet azt feltételezi, hogy a vállalatok fokozatosan kerülnek intenzívebb kapcsolatba a külső piaccal. Young és társai (1991) sze­

rint a nemzetköziesedés a vállalati terjeszkedés termé­

szetes jelensége, melynek egyik jelentős kérdése a piacralépés módjának megválasztása. Root (1984) felfo­

gásában a piacralépési módokat a kockázat és az ellenő­

rizhetőség függvényében érdemes vizsgálni. (1. ábra)

A vállalatnak mérlegelni kell, milyen mértékben kí­

vánja a kockázatot megosztani, s evvel párhuzamosan befolyását érvényesíteni. E választás tehát alapvetően a vállalati marketingstratégia függvénye. A szekvenciális modell gondolata szerint a szereplők általában kevésbé intenzív módon lépnek a piacra, mintegy csak szondáz­

zák azt, majd - ha lehetőséget látnak a terjeszkedésre - intenzívebb belépési formát választanak.

Vizsgált témánk szempontjából lényeges az a gondo­

lat, vajon a kis- és közepes vállalatok esetében mennyi­

re érvényes a belépési formák elmélete. A nemzetközi szakirodalom általában keveset foglalkozik a vállalko­

zók marketingkérdéseivel, s ebből következően nem­

zetközi tevékenységükkel. E szem pontból érdekes Bonnacorsi és Dalli (1990) kutatása.

A kutatás 172 kis- és közepes olasz vállalatra terjedt ki, melyekkel személyes interjúkat készítettek. A vizs­

gálat tanúsága szerint a különben a nemzetközi piaco­

kon régóta aktív (háromnegyedük több mint tíz éve ex­

portál) vállalatok körében nem igazolható a növekvő belépési intenzitás elmélete, a kis- és közepes vállalatok nem lépnek előre a szervezeti formák tekintetében. A szerzők szerint a szervezeti formák választásánál fonto­

sabb az a kérdés, hogyan alakítják a kis- és közepes vál­

lalatok kapcsolataikat a kereskedelmi vállalatokkal.

Szerintük ugyanis ez lehet a nemzetköziesedés egyik meghatározó tényezője. A közvetett export választása általában az ismeretek és erőforrások hiányával kapcso­

lódott össze az olasz mintában.

Mindezek után fontos lehet annak elemzése, milyen helyzetben vannak jelenleg a magyar kis- és közepes vállalatok. Longitudinális mérésre az itt vázolandó kuta­

tás ugyan nem ad módot, de későbbi vizsgálatok alapján nyílhat majd lehetőség az időbeni változások mérésére is.

1. ábra Piacralépési módok a kockázat és az ellenőrizhetőség függvényében

Kockázat

A z e m p irik u s v iz sg á la t n é h á n y je lle m z ő je

A kis- és középvállalatok nemzetközi tevékenységének az elemzésére szolgáló kutatási programot a PHARE keretében működő ACE (= Action for Cooperation in the field of Economics) program tette lehetővé. Az egy­

séges módszertan alapján folytatott kutatásban négy egyetem vett részt (Universität Stuttgart, Strathclyde U n iv e rsity , U n iv ersity of L odz, B udapesti Közgazdaságtudományi Egyetem) marketing tanszékeik révén.

A kutatási program középpontjában egy közösen ki­

dolgozott kérdőív segítségével végzett írásbeli megkér­

dezés állt. A kérdőív elkészítését megelőzte néhány kis, illetve közepes vállalat (KKV) esettanulmányszcrű fel­

dolgozása, hogy a kutatási problémák világosak legye­

nek. A vizsgálat kezdetén tisztában voltunk azzal, hogy a KKV exportpiaci esélyeit a közös vállalati (joint ventures) lét megsokszorozhatja. Ezért is helyeztünk nagy hangsúlyt az elővizsgálat során a magyar-német és a magyar-angol közös vállalatokra. (A magyar-német tulajdonú kisv állalatró l lásd részletesebben Eibel (1993/94) cikkét.)

A kérdőívben szereplő főbb témakörök

A magyar kérdőív - az eredmények összevethetősége végett - tartalmazza mindazokat a kérdéseket, amelye­

ket a másik három ország kérdőíve is tartalmaz.

Ugyanakkor bizonyos területek sokkal fontosabbnak mutatkoztak a tesztelések során a politikai és gazdasági átalakulásnak megfelelően. Ez volt az oka annak, hogy az aiapkérdőívet kiegészítettük további kérdésekkel, melyek nem befolyásolták az eredmények összevethető- ségét, ugyanakkor további információkat adtak a hely­

zet mélyebb és tisztább megértésére. A kérdőív öt elkü­

lönülő részből állt.

Az első rész az általános kérdéseket foglalta magá­

ban, mint például a vállalati fonna, az alapítás ideje, a tevékenységi terület, forgalom, profit, valamint olyan adatok és vélemények, melyek a vállalat nemzetközi te­

vékenységére vonatkoznak.

♦ A kérdőív második része foglalkozott azokkal a vál­

lalatokkal, melyek már rendelkeztek üzleti kapcsolatok­

kal Nagy-Britanniában vagy Németországban. Ennek a résznek fő feladata a gyenge és erős pontok feltárása, valamint a piacra lépés módozatainak és a jelentősebb problémáknak a tisztázása volt.

46

1995. 6. szám

A harmadik rész néhány kérdést tartalmazott az üz­

leti kapcsolatok intenzitásával kapcsolatban Németor­

szágban és Nagy-Britanniában.

A negyedik rész a vállalatok marketingtevékenysé­

gét és -stratégiáját kutatta.

Végül az ötödik rész a személyes kérdéseket tartal­

mazta és többek között mérte az egyes országok ismert­

ségét.

A mintavétel és feldolgozás módja

A minta kijelölésénél a SZÜV vállalati adatbázisát vet­

tük figyelembe, mely a magyar vállalatok 80 %-áról tar­

talmazott információkat, úgymint iparág, tevékenység, cím, alkalmazottak száma, a vezetők neve.

A postázásra kiválasztott cégek listáját döntően az al­

kalmazotti létszám és az iparági hovatartozás alapján alakítottuk ki úgy, hogy az kellőképpen reprezentálja a magyar viszonyokat.

2.500 kérdőívet küldtünk ki 1993. május közepén, melynek címeit az imént említett adatbázisból vélet­

lenszerűen választottuk ki. Az adatbevitelt 1993. június 16-án zártuk. Az értékelésből kihagytunk hét kérdőívet, ugyanis ezen esetekben rossz vagy hiányos volt a kitöltés, így a minta 223 vállalatot tartalmazott.

Az adatokat Data Entry II SPSS/PC+ módban vittük be és dol­

goztuk fel. Az adatbevitel ellenőrzésére a kérdőívek tíz %-át véletlenszerűen kiválasztottuk, és összevetettük a számítógép­

ben levő adatokat a kérdőíven szereplőkkel. A teszt eredm é­

nye azt mutatta, hogy nem követtünk el szisztematikus hibát.

Mindössze négy gépelési eltérést azonosítottunk.

A vizsgálatba bevont vállalatok sajátosságai

A tízszázalékos visszaérkezési arány felhívja a figyel­

met arra, hogy óvatosan bánjunk az általánosításokkal, hiszen nagy valószínűséggel nem átlagos KKV-k kerül­

tek a mintába. Egyidejűleg azonban olyanok, akik a vizsgálatunk tárgyát illetően fogékonyabbak s ebből ki­

folyólag a problémák iránt is érzékenyebbek.

A válaszolók 77,1 %-a rendelkezik exportálási tapasz­

talattal és 59,5 százalékuk Németországgal vagy Angli­

ával tart fenn üzleti kapcsolatokat. Mindezek alapján megalapozott véleményeket formálhatunk a külpiaci te­

vékenységükről.

A gazdálkodási formát illetően (1. táblázat) a Kft-k vannak túlsúlyban a mintában. Jóllehet ez a forma a ma­

gyar gazdaság egészében is meghatározó jelentőségű (40 %), de aránya nem éri el a mintáét.

A vizsgálatban viszonylag magas hányadot képvisel­

tek a hagyományos vállalati formák, mint „állami válla­

lat“, részvénytársaság, illetve szövetkezet. Ezzel szem­

ben a magyar gazdaságban több mint 50 %-ot tesz ki az egyéb gazdálkodási forma (PJt, BT, egyesület stb.),

amelyek tipikusan olyan kisvállalkozásokat fednek le, ahol az export tevékenység nem játszik jelentős szerepet.

A vállalati méret megítélésének leggyakrabban alkal­

mazott kritériuma az alkalmazotti létszám. A minta felét az ötven fő alatti, míg a másik felét az ötven és ötszáz közötti vállalatok tették ki. Nagyvonalakban ez lefedi a kis- és a közepes méretű vállalatok csoportját. Az ötszáz fő feletti nagyvállalatok nem kerültek be a mintába, de a tíz fő alatti cégek is kimaradtak a vizsgált körből. A ma-

1. táblázat A gazdálkodási formák megoszlása a mintában

és a magyar gazdaságban (%)

Gazdasági forma Minta Magyar gazdság*

Vállalat 2,7 0,6

Kft. 59,0 39,7

Rt. 13,5 1.3

Szövetkezet 19,4 4,7

Betéti társaság 3,6 0,0

Egyéb 1,8 53,7

Összesen 100,0 100,0

* Forrás: Statisztikai Zsebkönyv ‘93

gyár gazdaság egészére értelemszerűen nem ezek az arányok a jellemzők (2. táblázat), hiszen a néhány fős vállalatok adják a vállalatok zömét, míg a nemzeti jöve­

delem jelentős részét az 1624 nagyvállalat adja.

Ugyanakkor a vállalati nagyság a különböző ágaza­

tokban más-más létszámot jelent.

A kutatás elsősorban a termelő, feldolgozó szektorra irányult, a mintakiválasztás ennek megfelelően történt.

A vállalatok 32 %-a működik a könnyűiparban, 28 %-a a gépiparban, a többi a vegyiparban, élelmiszeriparban, építőiparban és az elektromosenergia-iparban. (2. ábra).

Ha röviden kellene jellemezni a mintába került válla­

latokat, azt mondhatnánk, hogy ezek RÉGI-ÚJ vállala- 2. táblázat A vállalatok megoszlása

az alkalmazotti létszám szerint

Létszám Minta

abszolút %

Magyar gazdaság*

abszolút %

1-20 63 28,4 68,219 81,7

21-50 40 17.9 7.637 9.2

51-300 93 41.8

6.055 7,2

301-500 27 11.9

500 felett 1.624 1,9

Összesen: 223 100% 83.535 100%

* Forrás: Statisztikai zsebkönyv ‘93

tok. A vállalatok zöme az új gazdálkodási fonna szerint új alapítású, csupán két-hároméves múlttal rendelkezik.

Azonban, ha figyelembe vesszük az előző gazdálkodási formában való működését, akkor a többség hosszú múltra tekint vissza.

A gazdasági szerkezet átalakításával, a decentralizá­

ció, privatizáció és egyéb gazdasági folyamatok követ- 2. ábra A minta ágazati megoszlása

5,9% 1,8%

megkérdezettek között néhány markáns különbség fi­

gyelhető meg. A magyarok sokkal nagyobb arányban rendelkeznek felsőfokú iskolai végzettséggel, amint ezt a 4. táblázat mutatja. Ezt az eredményt más korábbi fel­

mérések is alátámasztják (a német-magyar relációban Berács-Kis (1985) tanulmánya, míg a kanadai-magyar relációban Berács-Gross-Bouting (1989) cikke).

Ez a tény különösen figyelemre méltó, mert Ma­

gyarországon'a húsz-huszonnégy éves generációnak 15

%-a sem tanul tovább felsőfokú oktatási intézmények­

ben. Ezzel szemben ez az arány Nyu-gat-Európában harminc, míg Kanadában ötven % felé közelít.

Más nézőpontból vizsgálva e tényt megállapíthatjuk, hogy a szerves vállalati fejlődés eremdényeként kiala­

kult német KKV-k vezetése (pl. tulajdonosi, ügyvezetői körben) nem igényel olyan magas szintű képesítést, mint amilyennel a hazai KKV-i vezetők rendelkeznek.

Ezt erősítik meg a megkérdezettek beosztását közlő adatok (5. táblázat). Minthogy a válaszolók többsége a cég vezetője, ezért joggal vélelmezhetjük, hogy megfe­

lelő tájékozottsággal rendelkeznek vállalatukról, illetve az őket körülvevő gazdasági, piaci környezetről.

J E lektrom osenergia-ipar 1 ,8

K önnyűipar 3 2 ,1 %

H l V egyip ar 8 ,1 %

É lelm iszeripar 6 , 8 %

J G épipar 2 8 , 5 %

1 E gy éb iparágak 1 6 , 8 %

] Építőipar 5 , 9 %

keztében sok korábbi nagyvállalatból vált ki, illetve alakult meg egy-egy kisebb, hatékonyabban mű­

ködni képes szerve­

zet, vállalkozás. E folyamat alapvető tu­

lajdonosi változással járt, így nem megle­

pő, hogy a mintában a magántulajdonban levő vállalatok közel

A kis- és közepes méretű vállalatok nemzetközi piacra lépését befolyásoló tényezők

Négy olyan tényezőt emelünk ki, amely a vizsgálat szempontjából meghatározó jelentőségű.

Örvendetes tény, hogy a vállalatok több, mint kéthar­

mada hosszú távú célkitűzésekben gondolkodik, straté­

giai tervvel rendelkezik. Ezek a stratégiai irányvonalak a rövid távú túléléstől egyre inkább a tartalmasabb, hosszú távú sikereket biztosító irányba mozdultak.

A nemzetközi piacralépés különböző formái a vállala- 50 %-ot képviselnek.

Egy korábbi, országosan reprezentatív vizsgálatban (Berács-Kolos [1993]) a klasszikus tiszta hazai magántulajdonú vállalatok aránya 30,6 % volt. A kü­

lönbség jól jelzi, hogy a kis- és közepes méretű vállalati szférában a tulajdonvi­

szonyok átstrukturálása gyorsabban megy végbe. Az állam szerepvállalása mérsékeltebb, de a külföldi tőke részvé­

tele is visszafogottabb.

A megkérdezettek megoszlása iskolai végzettség és beosztás szerint

E vállalati kör megismerését a szakem­

berállományukról szerzett információ is jól szolgálja. A m agyar és a német

3. táblázat A minta megoszlása a tulajdonviszonyok szerint

KKV Minta Átfogó minta*

Állami tulajdon 16,1 26,8

Állami és magántulajdon 8,1 11,4

Magántulajdon 48,5 30,7

Állami vegyesvállalat 8,1 6,3

Magántulajdonú vegyesvállalat 14,9 8,6

Külföldi tulajdon 3,1

Szövetkezeti tulajdon 8,2

Egyéb 4,3 4,9

100,0 100,0

* Berács-Kolos (1993)

48

1995. 6. szám

3. ábra A vállalatok alapítási ideje a minta százalékánban

4. táblázat A magyar és a német megkérdezettek összehasonlítása

iskolai végzettség szerint (%-ban}

Iskolai végzettség Magyar

vállalatoknál

Német vállalatoknál

Egyetem 31 16

Főiskola 44 17

Középiskola utáni

felsőfokú szakosító 12 6

Középiskola 13 37

Általános iskola

és szakmunkás képző 24

Összesen 100 100

része gazdasági recesszióban is megtalálja a hatékony működés módjait, a recesszióból való kitörés lehetőségeit. Ez a lehetőség elvi­

leg a kis- és közepes méretű vállalatok eseté­

ben fokozottabban érvényesül, hiszen szá­

mukra a kisebb piaci részek is jó megélhetést biztosíthatnak.

Az ipari szerkezet ezen átalakításával együtt jár, hogy a gazdaságtalanul működő vállalatok nem képesek tevékenységüket folytatni, csődbe mennek, s e folyamattal párhuzamosan megindul a harc az újabb pia­

ci pozíciók megszerzéséért.

A hazai kis- és középvállalatok viszonylag optimistán ítélték meg a jövőt 1993. nyarán.

Erezhető volt a kormányzat gazdasági növe- ti felkészültséget és a külföldi üzleti partne­

rekkel kialakított kapcsolatok mélységét jel­

lemzik.

Egy-egy ország és annak kultúrájának, gaz­

daságának ismertsége jelentősen befolyásolja a vállalatok adott piacra való lépésének esé­

lyeit. Ezért e témakört is felölelte a vizsgálat.

A negyedik tényező, amelyet részletesebben ismertetünk: a külpiaci üzleti kapcsolatok ki- terjedtsége, s ezen kapcsolatok létesítésének fontos kritériumai.

A stratégiai helyzet megítélése

A világgazdasági folyam atokat elem ezve megállapíthatjuk, hogy a vállalatok jelentős

5. táblázat A magyar és a német megkérdezettek összehasonlítása

beosztás szerint (%)

Magyar Német

Legfelsőbb vezető 71 Tulajdonos/Üzletvezető 60

Felső vezető 20 Beszerzési igazgató h. 17

Középvezető 6 Területi vezető 8

Egyéb 3 Főosztályvezető 2

Osztályvezető 8

Csoportvezető 1

Egyéb 4

Együtt 100 100

kedést beindítani kívánó politikája, az infláció csökken­

tő méretű volt s ezáltal a kisvállalkozások számára is el­

érhető közelségbe került a reális tervezés időszaka. A vizsgálat eredménye szerint a KKV-k kétharmada a hosszú távú piaci térnyerést tekinti elsődleges stratégiai céljának. A félévvel korábbi és a teljes vállalati körre kiterjedő vizsgálat sokkal kedvezőtlenebb képet muta­

tott. A vállalatok alig több mint fele jelölte meg a hosszú távú piaci térnyerést stratégiai célként, s több mint negyven %-uk csupán a túlélésre koncentrált.

Érdemes azonban azt is megnézni, hogy miként minő­

sítették a vállalatok az elmúlt két esztendőben követett stratégiai prioritásaikat. A legszembetűnőbb különbség, hogy a túlélés és a hosszú távú piaci térnyerés mint el­

sődleges stratégiai cél felcserélődött.

A múltban a túlélésre való törekvés, passzív piaci ma­

gatartás volt a jellemző. A jövőben a hosszú távú piaci térnyerés a cél, amely a passzivitás helyett már aktív, dinamikus magatartást igényel a vállalatok részéről. Ez arra enged következtetni, hogy a már említett piaci

6. táblázat A vállalatok stratégiai prioritásai az elkövetkező két

esztendőben ( % )

A nemzetközi piacralépés intenzitása a magyar és német vállalatok esetében

Prioritás Kis- és közepes vállalatok

Teljes vállalati kör*

Túlélés 27,1 41,7

Rövid távú nyereség 0,5 3,9

Hosszú távú piaci

térnyerés 67,0 54,4

Egyéb 5,4 0,0

Együtt 100,0 100,0

Vizsgálatunkban a nemzetközi piacralépés kérdését két dimenzióban is elemeztük. Az egyik alapvetően össze­

hasonlító jelleggel azt vizsgálta, milyen erős a kis- és közepes vállalatok piaci aktivitása fejlett piacgazdaság­

ban és milyen Magyarországon a változás éveiben. A második kérdéskör alapvetően azzal kapcsolódott össze, mennyire meghatározó a piacválasztásban a célország ismerete.

A nemzetközi kapcsolatok szerepét, valamint a belé­

pési módok intenzitásának mérőszámait a 8. táblázat mutatja be:

A különböző nemzetiségű vállalatok tevékenységének értékelése során szembetűnő, hogy a német vállalatok aktívabbak. Ez különösen vonatkozik a termelés nem­

zetközi kihelyezésére, mely a Root-féle klasszifikáció szerint a kockázat növekvő vállalását jelzi.

A teljesség kedvéért hozzá kell tennünk, hogy a német vállalatok más országok felé is hasonló aktivitást mutatnak, míg a magyar vállalatok kevésbé. Jólle­

het a gazdasági fejlettség hatását nem vagyunk ké­

pesek kiszűrni, a német példa fejlődési perspektí­

vaként érzékelhető.

Az ismertség szerepe a gazdasági kapcsolatokban

* Forrás: Berács-Kolos (1993)

szempontok mellett nagy valószínűséggel a KKV-k sta­

bilizálódása is megjelenhetett.

A német és az angol piacokon kifejtett üzleti kapcsolatok azonban egylőre még nem jelente­

nek markáns stabilizáló szerepet a vállalatok életében, bár a változás egyértelműen érzékel­

hető. A vizsgálat elmúlt két évében a hosszú távú piaci térnyerés stratégiáját egyaránt keve­

sen alkalmazták, akár volt üzleti kapcsolatuk a két országgal, akár nem.

A következő két évre vonatkozó vállalati prognózisok viszont már kedvezőbbek e tekin­

tetben azon vállalatok esetében, amelyeknek van üzleti kapcsolatuk Angliával és Németor­

szággal. Ezt bizonyítja a 69,1 %-os válasza­

rány a 63,2 %-kal szemben.

A nemzetköziesedés, a nemzetközi piacralépés mozgatója a gazdasági kényszer mellett a nemze­

tekről kialakított képpel is összefügg. Hasonlóan a származási ország hírnevéhez (country of origin), mind a fogyasztók, mind a vállalati vezetők kiala­

k ítanak bizo n y o s k épet egyes o rszág o k ró l.

Johanson és Vahlne (1977) szerint az ismertség, a szellemi közelség szerepet játszhat a piacválasz­

tásban. A 9. táblázni egyes országok ismertségét szemlélteti. Az angol familiarity szó nemcsak ismertsé-

7. táblázat A kis- és közepes vállalatok stratégiai prioritásai a német

és a brit kereskedelmi kapcsolatok függvényében Prioritások Elmúlt két év Elkövetkező két év

üzleti kapcsolata Angliával és Németországgal

Nincs Van Nincs Van

Túlélés 63,5 59,4 31,0 24,6

Rövid távú nyereség 2,3 3,1 1,1 0,8

Hosszú távú piaci

térnyerés 33,0 32,0 63,2 69,1

Egyéb 1,2 5,5 - 4,7 5,5

Együtt 100,0 100,0 100,0 100,0

50

1995. 6. szám

Ország Ismer Német vezetők

tség

Magyar vezetők

Ausztria n.a 3,7

Csehország 2,4 2,9

Franciaország 4,0 2,3

Japán 2,1 1,3

Hollandia 3,7 2,4

Lengyelország 2,3 2,3

Nagy-Britannia 3,8 te 1,9

Németország 5,6 4,6

Magyarország 2,9 n.a.

Olaszország 3,6 2,7

Oroszország 1.9 2,7

Portugália 2,4 1,3

Románia 1,8 2,4

Szlovákia n.a. 3,0

Ukrajna n.a. 3,1

nak vizsgálata, mennyiben áll kapcsolatban az országis- meret és az adott országok felé irányuló gazdasági akti­

vitás. Mindkét vizsgált ország esetében szignifikáns kapcsolat található a két változó között. Ugyanakkor e változó értékéből nem lehet hatáskapcsolatot kiolvasni, azaz nem tudni, mely változó szerepe domináns. Ettől függetlenül megállapítható, hogy a jelentősebb gazdasá­

gi aktivitás olyan országokkal zajlik, melyek ismertsége magasabb.

Az üzleti kapcsolatok kiterjedtsége a külpiacokon

Közgazdasági trivialitásként szoktuk megfogalmazni, hogy egy kisméretű, nyitott gazdaságú országnak mint hazánk, ezer szálon kell kapcsolódnia a világpiachoz.

Nézzük meg, hogy ennek az elvárásnak miként felelnek meg vállalataink.

Németországban azok a vállalatok, amelyek Magyar- országgal vagy Lengyelországgal is tartanak fenn üzleti kapcsolatokat, leggyakrabban (36 % százalékuk) 26-50 országra kiterjedő nemzetközi üzleti kapcsolatról szá­

moltak be. Ezzel szemben az a vállalati kör, amely nem rendelkezik lengyel/magyar kapcsolattal, döntően (40 százalékban) 11-25 országot nevezett meg.

Magyarországon ezzel szemben a vállalatok 60 %-a egy-három országgal, húsz %-a négy-hat országgal és további húsz %-a hét vagy több országgal áll kapcsolat­

ban. Nyilvánvaló az eltérés a két ország kö­

zött, amely hűen tükrözi, hogy még egy nagy ország esetében is milyen fontos szerepet töl­

tenek be a nemzetközi kereskedelmi kapcso­

latok.

A külföldi üzleti kapcsolatok létesítésének okait elemezve (10. táblázat) megállapíthat­

juk, hogy a magyar és a német vállalatok lé­

nyegesen eltérő logika alapján működnek.

Míg a német cégek döntően a piaci potenciál, azaz a piac felvevőképessége alapján dönte­

nek, addig a magyar cégek a kedvező ver­

senyhelyzetre teszik a hangsúlyt.

A vállalati fejlődés eltérő útjai

A vizsgálat eredményeinek értékelésében nemcsak a qualitativ elemzési módszerek, hanem a quantitativ eljárások is sokat segít­

hetnek. A rendelkezésünkre álló mintát az alaposabb megismerés érdekében több válto­

zó alapján, differenciáltan is megvizsgáltuk.

A cluster-analízis módszerével négy csopor­

tot képeztünk a hasonló ismérvekkel rendel­

kező egyedekből.

Mint az előzőekben már utaltunk rá, min­

tánkban jelentős mértékben találhatók hosszú , 8. táblázat

A nemzetközi piacralépés különböző formáinak gyakorisága a német és a magyar vállalatok körében

(%-ban)

A piacralépés módja Németország Magyarország* * (n = 224) (n = 194) Közvetett export_________ 35,6__________ 52,5_____

Közvetlen export_________ 53,1__________ 46,4_____

Termelés-kihelyezés______ 11,3___________1,1

Összesen 100,0 100,0

* az é rté k ek az ex p o rtá ló v álla la to k ra v o natkoznak. Míg N ém etországban a vállalatok m indegyike exportőr, addig a magyar válallatok kb. egynegyede nem értékesít külföldön.

get, hanem közelséget is jelent. A válaszokat hatfokoza­

tú skálán mértük, ahol a 6-os értékelés a közelséget, az 1-es értékelés az idegenséget jelképezte.

Az országismereti adatok lényegében aszimmetriku­

sak. Míg Németország esetében a közöspiaci országok kaptak magasabb ismertségi értékeket, Magyarországon a két fő exportpiac Németország és Ausztria tűnik is­

mertebbnek, s csak ezt követik a volt KGST országok.

Az országismeret/országközelség változó értékeinek bővebb kommentálása helyett célszerűnek látszott an-

Egyes országok ismertsége magyar és néme kisválallati vezetők tükrében (átlagértékek)

működési tapasztalatra visszatekintő vállalatok, s jel­

lemző a korábban hasonló profillal működő magánvál­

lalatok jelenléte is. Ezt a vállalati történelem átlagszá­

mai, valamint a gazdálkodási fonna adatai bizonyítják.

Az értékesítési piac kategória arról ad információt, hogy a vállalatok döntően milyen piacon értékesítenek.

A forgalom, a profit és az alkalmazott létszám klasszi­

kus csoportosító ismérvek, míg az exporttevékenység mérése a forgalom százalékában, valamint a piaci dön­

tések meghozatala a vizsgálat szempontjából specifikus tényezők.

Az első csoportnak (clustemek) a BIZONYTALA­

NOK elnevezést adtuk, mert ezek a cégek nagyságukat 10^. A külföldi üzleti kapcsolatok létesítésének

kulcstényezői (%-ban)

tekintve már nem tartoznak a kicsik közé, de igazán még nem rendelkeznek nagy szervezett apparátussal.

Néhány egyáltalán nem exportáló cég is található közöt­

tük, de többségük összforgalmának 30-50 %-át ex­

portpiacokon realizálta. Általában alacsony nyereséggel rendelkeznek, több mint egynegyedük veszteséges.

Ugyanakkor nem gondolhatjuk, hogy a vállalkozás kez­

deti lépésein túlhaladva ezek a cégek is nyereségesek lehetnek a későbbiekben, mivel a vállalati működés át­

lagos kora 18,5 év. A döntéshozatali mechanizmusok heterogenitása szintén a bizonytalanság jellemzőit erő­

sítik.

A második csoport a KÜZDŐK elnevezését kapta. Ér­

tékesítési piac szempontjából nem rendelkezik jellegze­

tes profillal, általában azonban a felső vezető dönt - egyszemélyben. Ez a vállalati létszámot tekintve, ami ebben a csoportban a legalacsonyabb, nem meglepő. A cégek többsége kevés profittal rendelkezik, és a vállalati átlagéletkor alacsonyabb értéke azt bizonyítja, hogy itt több teljesen új, régi működési tapasztalattal nem ren­

delkező cég található.

A harmadik csoportba az ún. KLASSZIKUS EXPOR­

TŐRÖK tartoznak. Látható, hogy az exportintenzitás je­

lenleg még a korábbi nagy állami vállalatok között a legerősebb. E vállalatok hosszabb múltra tekintve ala­

pozták meg nemzetközi pozícióikat, s a kutatás további információi alapján világossá vált, hogy kapcsolataik relatíve intenzívebbek, mint újabban alakult, s sokszor előzmény nélküli (értsd: magánvállalat) társaik. Ebben úgy véljük sikerült a magyar kis- és középvállalatok egy jellegzetes problémáját azonosítanunk, az új magáncé­

gek elsődlegésen a belföldi piacra koncentrálnak. E vál­

lalati kör további n e m z e tk ö z iesed é sé t csak longitudionális vizsgálatok tárhatják fel majd.

Végül a negyedik cluster a SIKERESEK elnevezést viseli. Jellemzően a korlátolt felelősségű társaságok tar­

toznak ide, főleg a fogyasztási tömegcikkek és az alapanyagok piacán tevékenykednek az átla­

gosan ötven főt foglalkoztató szervezetek. A forgalom nagysága tíz-ötven MFt közötti, s ezek a cégek nyereségesek, adott esetekben ki­

magasló nyereséget is képesek realizálni. A döntéshozatal felső vezetői kollektíva révén va­

lósul meg. Export szempontjából vegyes a kép.

mivel sok egyáltalán nem exportáló cég. ugyan­

akkor sok jelentős - az összforgalom 60 %-a fe­

letti exportot lebonyolító - cég is idetartozik Ennek a csoportnak a legalacsonyabb a vállalati átlagéletkora, vagyis itt találhatók a valóban új, régi működési tapasztalattal nem rendelkező vállalkozások. Ezek a cégek még elég kicsik ahhoz, hogy tevékenységük könnyen áttekinthe­

tő legyen, ugyanakkor elég nagyok, hogy meg­

felelő szakemberekkel jelentős forgalmat bo­

nyolítsanak le és hatékony működésük révén magas nyereséget érjenek el.

Összegzés, javaslatok

A vizsgálat alapján levonható főbb következtetések és javaslatok a következők.

• A magyar kis- és középvállalatok kialakulása és mű­

ködése eltérő a klasszikus kis- és középvállalati evolúci­

ós fejlődéstől. Többségükben a régi állami tulajdonban levő vállalatok szétdarabolása folyamán jöttek létre.

Ezért azok a fajta vállalatfejlődési modellek, amelyek Németországban működnek, nem alkalmazhatók Ma­

gyarországon.

• A Németországgal való összehasonlítás azt mutatja, hogy rendkívül nagy a különbség a nemzetköziesedés m értékében. M agy aro rszág sajnos e rő te lje se n monokulturális, jelenleg kevés országgal tart fenn üzleti kapcsolatokat. Ennek megváltoztatása nagyon fontos cél, meg kell találni azokat az eszközöket, amelyek se­

gítenek a többoldalú kapcsolatok kiépítésében.

• Bár a mintavétel mértékéhez képest szerény volt a visszaérkezési arány, a mintából mégis jól elkülöníthető

Szempontok Magyarország Németország*

______________

Kedvező piaci kilátások 28 21

Kedvező versenyhelyzet 23.5 13

Feltételezett piaci potenciál 22.7 45

Kedvező prognózisok

az adott piacról 13.5

1 ^ 1

11

A termelés-kihelyezés előnyei 9.5 7

Egyéb 2.8 3

Összesen 100.0 100.0

* A m agyar és a lengyel piacon is szereplő cégek

52

1995. 6. szám

11. táblázat A cluster-analízis eredménye

Megnevezés Elem- szám

Gazdál­

kodási forma

Értéke­

sítési piac

Forgalom Profit Döntés- hozatal

Export tevékenység

Alkalmazotti létszám (átlag)

Vállalati háttér

Bizonytalanok Cluster 1 75

(35,5%)

Sok szö­

vetkezet, néhány Kft.

Tartós fogy. cikkek Ipari berendezések

50-300 MFt

Kis profit v. veszteség (27)

Heterogén

Kevés a nem exportáló cég, és sok a 30-50 %-ot exportáló

80 18,5 év

Küzdők

Cluster 2 42 (19,9%)

Sok szö­

vetkezet, néhány Kft

Nincs jelleg­

zetes profil 50 MFt-ig

Kis profit v. veszteség (17)

Felsővezető egyszemély- ben (általá­

ba rd

Sok a nem

exportáló cég 25 12,7 év

Klasszikus Exportőrök Cluster 3

43 (20,4 %)

RT, állami vállalat

Fogyasztási tömegcikkek

Legnagyot forgalom 300 MFt felett

bVeszteség (15) Nye­

reségesebb cégek is

Csak a felső vezető dönt

Sok exportáló vállalat, főleg 60 % feletti export

352 44,2 év

Sikeresek Cluster 4 51

(24,2 %) Sok Kft.

Fogyasztási tömegcikkek és alapanyagok

10-50 MF

Nyereséges cégek,akár kimagaslóan is

Jellemzően a felsővezetői gárda dönt

Sok nem exportáló, de sok a 60 % felett exportáló

50 7,1 év

Berács-Kolos (1993): A marketing helyzete M agyarországon 1992-ben (Egy reprezentatív kutatás első ered m én y ei) BKE, M arketing Tanszék Időszaki K iadványok 1993/1.

szám 45. p.

B onnacorsi, A. and D a lli, D. (1990): In tern a tio n a liz atio n process and entry channels: evidence from sm all Italian exporters. Advanced Research in M arketing, Proceedings 509-527. pp. EMAC, Innsbruck

Eibel Katalin (1993/94): A marketing eszközök alkalmazása.

Anyaggazdálkodás és Raktárgazdálkodás 1993. 12. szám és 1994. 1. szám

Johanson, J. and Vahene, J. (1977):The internationalization process o f the finn - A model of knowledge developm ent and increasing foreign m arket com m itm ent. Journal o f International Business Studies 8, 23-32. pp.

Root, F. R.(1987): Entry Strategies for International Markets.

Lexington Books, D. C.

Young, S., Hamill, J., Wheeler, C. and Davies, R. J.(1989):

International M arket Entry and Developm ent. H arvester W heatsheaf, Prentice Hall

vállalati típusok rajzolódtak ki. A cluster-elemzés kimu­

tatta, hogy a vállalkozók piaca szegmentált. A strukturá­

lis különbségeket figyelembe véve ahhoz igazodó, ár­

nyaltabb vállalkozást ösztönző programokra lenne szük­

ség az állami gazdaságpolitikai célkitűzésekben.

• A vállalkozások piacának mélyebb megismerése érdekében érdemes lenne esetleg a piacon található szegmenseket külön-külön kutatni.

Felhasznált irodalom

A rnold, U lli (1994): D ie E xporttätig k eit m ittelstandischer deutschen Unternehmen. ACE Report Deutschland Berdcs-Gross-Bouting(1989): A beszerzési magatartás össze­

hasonlító vizsgálata (a m agyar és a kanadai vegyipar pél­

dája) M arketing, 1989. 6. szám, 315-322. pp.

B erács-K iss (1985): A m agyar és a nyugatném et vegyipari vállalatok beszerzési döntéseinek összehasonlító elem zé­

se. „Szocialista V állalat“ OKKFT, Kézirat 151. p.